Volta e meia eu cito nos meus
artigos que “uma loja não quebra por vender pouco e sim por comprar muito”... E
a toda hora, em cada consultoria, eu vejo este filme. Parece uma desgraça que
passa de lojista para lojista. E não aprendem, pois a todo o momento mais um é
admitido no grupo.
O empresário paranaense, dono de
sete boas lojas no segmento calçadista, era feliz e não sabia. Com estoques
controlados para quatro meses e meio de cobertura, vinha crescendo regularmente
não muito, mas o suficiente. Seus recebíveis cobriam as contas e no final lhe
sobrava uns 5%, não muito, mas o suficiente.
Durante algum tempo assim ficou.
Até que uma mosquinha azul lhe picou a vaidade e soprou em seu ouvido que as
vendas poderiam ser bem melhores se ele fosse mais atrevido. “Saia da zona de
conforto” disse ela. “Amplie e diversifique, ponha mais estoque nas
prateleiras”, complementou a maldita mosquinha.
Esta é uma hora em que o empresário
precisa distinguir se está acomodado ou tem que acelerar os negócios. Sabe-se
que dirigindo a oitenta se demora mais a chegar ao destino, porém se chega com mais segurança. Acelerando se chega mais rápido, porém propenso a acidentes. E
alguns gostam de correr este risco...
A ocasião era oportuna, pois se
aproximava o Natal. E então as transportadoras não paravam de descarregar
volumes nas suas lojas. Os gerentes estavam em êxtase e os vendedores vibravam
de alegria já prevendo melhores comissões. As gondolas ficaram obesas e as
prateleiras do depósito ganharam mais tábuas...
E parecia que a coisa ia
deslanchar. Mas na arrancada do primeiro mês, em novembro e já navegando com
quase o dobro de estoque, as vendas cresceram 12% e em Dezembro se manteve
nesta ordem. Ora, não era bem isso que se esperava. E agora? O ano acabara, mas
o estoque não, pois ainda estava lá com seu peso e volume inerte nos fundos da
loja. E o empresário sabia que no primeiro trimestre do ano as “vacas magras”
estariam presentes.
E o cara de óculos da
contabilidade avisou sutilmente ao patrão que os recebimentos seriam ingratos
com os fornecedores e talvez com outras contas da casa.
Nessa hora o empresário só tem
duas cartas no jogo. A mais corriqueira, que é sempre o principio do fim, é
pedir ao banco que tape o buraco. A outra carta era buscar dinheiro na própria loja liquidando generosamente a gordura do estoque. E o empresário, do jeito que
estava, preferiu usar as duas, pois provavelmente uma só não resolvesse. Era
aquele momento que o consumidor vê na vitrina cartazes imensos dizendo “tudo a
preço de fábrica”...
O resto da historia os lojistas
experientes já sabem. De um empréstimo pra outro foi um pulo. As margens, com
tantos descontos, desceram a ladeira... De um ano pra outro, simples assim...
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