ÚLTIMOS DIAS, VAI FECHAR!

Da série BASTIDORES DO VAREJO, de Sergio Muller

Já rodei muitas estradas nesta vida e conheci cidades e bibocas de tudo que é espécie. No trabalho ou a passeio, nestes lugares sempre tive o hábito de observar como funcionam os negócios. Nada a ver com o trânsito, nada a ver com a urbanidade da cidade, mas sim observar a funcionalidade das lojas comerciais, aquelas que abrem suas portas pela manhã num mesmo ritual secular e cotidiano. Lá pelas oito e pouco da manhã lá estarão centenas de pessoas levantando desengonçadas persianas de ferro de fora a fora nas ruas do comércio.

Sempre imagino que a maioria daqueles anônimos lojistas não tem a mínima noção de como será o seu dia. Certo é que todos desejarão um dia pleno de boas vendas, mesmo que os anteriores dias não tenham demonstrado esta tendência.

É provável ainda é que todos estes lojistas, em algum momento, já perguntaram a si próprios porque será que uma minoria vende tão bem e gera lucros, enquanto outros muitos não têm a mesma sorte.  Mais provável ainda é que todos se questionam sobre qual seria a receita ideal para encherem suas lojas de gente.

Há uma grande possibilidade de não acharem a resposta certa, pois basta zanzar por ai em qualquer cidade e ver o movimento na grande maioria das lojas. Em algumas dá certa angústia ver o lojista debruçado sobre o balcão olhando suas prateleiras cheias e sua loja vazia. Quando a gente se depara com este quadro de suspense, dá pra adivinhar o prenúncio de “vendo o ponto” ou “últimos dias, vai fechar”. Chega a ser deprimente pressentir o fim dos sonhos de uma pessoa a qual, muitas vezes, investiu tudo naquele negócio.

Sou daqueles que acham que uma grande maioria de lojistas dirige seus negócios de forma intuitiva e até mesmo negligente. Talvez por circular por este varejo durante trinta anos e ter visto com meus próprios olhos a quase inexistência de razões no que fazem, é que posso isto afirmar. Os lojistas sabem muito mais as consequências de seus resultados do que aquilo – as causas – que os provocou, sejam bons ou maus números. Num resumo, julgo que administram suas lojas na base da emoção primitiva, subvertendo a razão e a lógica.  

A psicologia, cita Sergio Navega, registra que o ser humano tem reações emocionais e intuitivas muito mais presentes do que a razão e a racionalidade quando analisa fatos. Para ser mais claro, diz que diante de um evento, primeiro surge a emoção e mais adiante, ou mais tarde, é que a razão se apresenta. Justifica que a racionalidade, em contraste com o emocional, não dispõe de “circuitos prontos”. Aquilo que chamamos de "razão" ou de "raciocínio lógico" não é algo que seja genético no ser humano e sim algo que tem quer aprendido.

Ora, um lojista tem três grandes ações bem distintas no seu negócio, apesar de julgarem terem dezenas. Uma é vender, a outra é comprar e mais outra é cuidar dos clientes. O resto é consequência. Ah, dirão alguns lojistas, a gente tem que botar o coração num negócio. Numa das ações eu concordo, pois quando se trata de vender a um cliente nada melhor do que a emoção ao demonstrar um produto. Agora, quanto a comprar de um fornecedor, se a razão não estiver cem por cento presente, não haverá nada que salve o lojista do prejuízo. E é justamente neste ponto que eu alicerço todo o meu argumento.

A mala de um representante, quando aberta, exerce um fascínio avassalador no lojista, como se ali estivesse uma solução de todos os seus problemas. Aquela mala parece se transformar num oásis salvador e ele, irrefletidamente, sem históricos passados, sem quantidades estabelecidas e sem limite de cotas, mergulha no poço.

Eu fico abismado quando observo lojistas sem um planejamento adequado de compras, causando prejuízos a si próprios e depois jogando a culpa dos erros no pobre mercado. Se o que mais causa transtornos ao varejista é o excesso de estoques, a questão irrespondida é porque não usam a razão ao comprar.

Recentemente, ao atender um lojista paranaense, constatei uma sobra (fim de estação) em torno de 20% de tudo que ele comprara para o Verão. Ora, não precisa nem fazer cálculos para afirmar que todo o sacrifício que ele teve para vender aquela coleção sazonal resultara num enorme prejuízo. As vendas até apresentaram crescimento no período, porém o grande equívoco foi ter estimado compras em exagero, o que deixou evidente que ele não se baseou no histórico do Verão passado. Ao comprar à revelia dos números, o lojista contrariou a razão e a lógica, pois jamais o lucro pode ficar na prateleira do depósito virado em produto encalhado.

Enquanto a razão não aparece, a mortalidade continuará mostrando pequenos cartazes nos cantos de vitrinas dizendo tristemente “Últimos dias, vai fechar”...