LOJISTA: SAIBA DOSAR A PÍLULA!

Da série BASTIDORES DO VAREJO, de Sergio Muller

Ocorreu-me escrever sob o titulo “LOJISTA, SAIBA DOSAR A PÍLULA” depois de muito tempo assistir o excesso de informações que muitos lojistas se habituam a acumular. O privilégio de ter estado com centenas de varejistas, acompanhando o dia a dia destes empreendedores, carregou-me de tantas experiências que não caberiam numa leitura do dia inteiro. Por isto, volta e meia, repasso algumas histórias, algumas em metáforas, as quais certamente são assimiladas por quem entende do ramo. Mesmo porque o idioma que uso é o varejês, algo que foi inventado talvez pelos turcos quando vendiam suas tralhas, pois eram sempre compreendidos por todos independente da raça e origem. De passagem digo isto porque chega a assustar o volume de livros e artigos baseados no besteirol importado e divulgado por recém-nascidos doutores do ramo. Falo porque sei e atesto que grande parte da literatura dedicada ao varejo é escrita por quem nunca encostou a barriga num balcão de uma loja. Emocionados com aquilo que leram em livros de 400 páginas de gurus americanos, repassam suas ideias futuristas ao mercado, alheios ao fato de que isto é um estorvo na cabeça dos pequenos e médios varejistas.

Só que alguns destes varejistas não entendem que esta tonelada de teorias “made in primeiro mundo” nada tem a ver com a simplicidade do seu negócio. Nada contra os livros de Phillip Kotler ou Michael Porter e nada contra softwares avançados. Só me reservo ao direito de ficar na defensiva contra gastar energia em complexidades desnecessárias. Acho sinceramente que o lojista, pequeno ou médio, perde o foco de sua operação quando se aventura ao complicado mundo dos gigantes varejistas, mundo este para o qual é destinada a tal literatura complexa.  E este devaneio, além de lhe ocupar o precioso tempo, acaba por complicar a simplicidade da sua empresa. Em resumo, é melhor dedicar-se ao seu pequeno negócio do que tentar entender como funcionam os negócios grandes.

Certa ocasião ao visitar um cliente que tinha duas lojas de moda masculina, perguntou-me ele se eu já tinha lido o livro “O Segredo” de Rhonda Byrne. Como tenho um bom acesso com ele, rebati, sem responder a dele, com outra pergunta:

– Mas me diga antes quanto você está crescendo percentualmente nas vendas sobre o ano passado?

Ele, sabendo de minhas opiniões sobre o contexto, riu e disse que não tinha calculado ainda.

E é exatamente isto que me preocupa. Certamente saberia ele me comentar sobre os diversos segredos que descobrira no tal livro e, no entanto, não sabia ele os segredos do seu próprio negócio, pois, convenhamos, desconhecer o quanto se está crescendo ou não em suas vendas é prova cabal do desvio de foco do empresário. Se não sabe sobre as vendas, também não sabe sobre os lucros e por aí vão os problemas.

Não há nada mais importante no mundo para um destes lojistas quanto conhecer profundamente os seus indicadores de desempenho, pois são eles que originalmente estabelecem nossas metas de vendas, nossas planos de compras, enfim, nos dão os diagnósticos e nos presenteiam simultaneamente com os remédios.

Se o seu ganha-pão é a sua loja, inexistem melhores livros do que a leitura e o estudo de seus relatórios de venda ou de seus planos de compras. Quero deixar bem claro que eu sou, como não poderia deixar de ser, adepto de boas leituras, mas não me dou nunca ao luxo de ler, simplesmente por ler, o  best-seller recheado de teorias que recém chegou às livrarias. Reparem que a cada tempo aparecem obras que prometem revolucionar o varejo e, no entanto, as coisas são como sempre foram. Por isto, sou convicto que as únicas ideias que podem alterar a nossa visão do varejo, partem de nossa própria cabeça e são resultados da análise do desempenho do nosso próprio negócio.

Arrematando o exemplo e voltando àquele lojista, o qual perguntara sobre o seu crescimento, disse-me ele, após ter calculado, que o seu crescimento de vendas andava na ordem de 5%. E eu lhe disse em contrapartida:

– Se você está positivo apenas cinco por cento, então provavelmente sua loja esteja com crescimento negativo em alguns setores.

Esta dúvida o desarmou completamente e juntos resolvemos analisar o desempenho de sua loja. Como sabemos existe um indicador de crescimento no geral do negócio e vários indicadores de crescimento naqueles setores que compõem um negócio, certo? Então muito provavelmente teríamos crescimentos acima de cinco por cento em alguns e decrescimento abaixo de cinco por cento em outros. E exatamente assim aconteceu.

Este procedimento é, sem dúvidas, um dos melhores diagnósticos do lojista, pois ao se constatar a existência de setores negativos perante o ano passado, se oportuniza uma excelente hora para o estabelecimento de planos que revertam os resultados. Quer melhor literatura que isto? E o interessante, ao se dedicar a este “entretenimento”, é que o lojista está escrevendo a sua própria história que, ao se habituar, terá sempre um final feliz.