Da série BASTIDORES DO VAREJO, de Sergio Muller
O artigo anterior abordou a importância do Preço Médio. Vimos que este indicador é absolutamente fundamental no Planejamento de Compras e de grande valor no incremento das vendas, sendo amplamente utilizado pelos renomados varejistas do país. O uso e o conhecimento do Preço Médio leva o lojista, obrigatoriamente, a aprimorar a estratégia e utilizar as vantagens em estabelecer o mecanismo denominado Faixa de Preços, e é sobre este assunto que vamos nos debruçar agora.
Para que a assimilação desta técnica seja facilmente digerida, contarei a história real de um lojista do Oeste Catarinense, dono de uma pequena, mas eletrizante, rede de Calçados com 12 filiais no sul do país.
A empresa, com base administrativa aquém de seu faturamento, concentrava no empresário toda a sua energia e, na prática, ele era daqueles que batia o escanteio e corria na área para cabecear. Seu tempo era quase impossível de controlar, pois vivia em viagens às lojas ou comprando mercadorias pelo país. Seu olho e sua intuição eram, de forma arriscadíssima, as bases da empresa e ele, cérebro, coração e pulmão dela, sabia que, naquela perigosa velocidade, em alguma hora, ia acabar colidindo em algum cruzamento.
Os funcionários das lojas não davam conta de conferir as transferências de mercadorias entre as filiais, feitas na tentativa de equilibrar os estoques, tal era o volume disperso. Imagine doze filiais remanejando mercadorias entre si e mais aquilo que chegava quase que diariamente dos fornecedores. Bom, aí começa a surgir a emergência do uso das Faixas de Preços como forma de diagnosticar, com a mesma velocidade do dono, uma cirurgia na logística dos estoques.
Primeiro é bom que se frise que nenhum lojista precisa ter exageros de estoque para ter continuidade de vendas boas, o que era o caso daquela rede. Seu faturamento era satisfatório e as vendas apresentavam um constante crescimento mensal, porém ao custo de uma gestão estressante, pois, ao mesmo tempo em que bem vendia, comprometia suas contas a pagar com seus fornecedores. Quanto mais comprava, mais se exigia que vendesse.
Bom, o que se faz naquela altura do campeonato para brecar a máquina? Como acender uma luz vermelha que fosse compreendida rapidamente pelo empresário?
A receita infalível, por favor, anote todos os ingredientes e o modo de fazer, é a seguinte:
O consultor escolhe uma loja importante entre as filiais e procede a um balanço de um único setor também de relevância, dividindo este setor em Faixas de Preços, em quantas faixas forem precisas. No caso, escolhido o Setor de Tênis se estabelece um comparativo com as vendas do último mês, quando então aparecem distorções diversas de estoque, as quais possibilitam instantaneamente redefinir o planejamento de compras.
Observe o relatório abaixo e comece a tirar, você mesmo, as conclusões, pois elas ficam escancaradas e mostram os preciosos caminhos da correção financeira. Elas determinam o que exatamente comprar ou reduzir e o que exatamente equilibrar. Digo, com convicção, que não existe fórmula melhor para identificar problemas na gestão dos estoques.
Só não se esqueça de que se trata de uma situação observada numa filial, podendo em outra filial ser encontrada situação diferente, o que aí sim, proporcionaria um câmbio certeiro de mercadorias por faixa de preços.
Tome por parâmetro que a rotação de estoque ideal para o Setor de Tênis fica entre 3.0 e 3.5 meses, isto é, ter estoque para, no máximo, 3 meses e meio.
TENIS - COMPARATIVO ESTOQUE x VENDA POR FAIXA DE PREÇOS MÊS DE MAIO 2011 | ||||||
FAIXA DE PREÇOS | Estoque Físico | Venda Física | Estoque Financeiro | Venda Financeira | Rotação do Estoque | Ações a Tomar |
Até R$ 100 | 850 | 330 | R$ 75.650 | R$ 29.370 | 2,5 meses | Comprar |
De R$ 101 a R$ 199 | 930 | 289 | R$ 166.470 | R$ 51.731 | 3,2 meses | Comprar |
De R$ 200 a R$ 299 | 759 | 227 | R$ 204.171 | R$ 61.063 | 3,3 meses | Comprar |
De R$ 300 a R$ 399 | 575 | 101 | R$ 212.175 | R$ 37.269 | 5,6 meses | Atenção |
De R$ 400 a R$ 499 | 376 | 60 | R$ 172.584 | R$ 27.540 | 6,2 meses | Parar |
Mais de R$ 500 | 370 | 52 | R$ 221.630 | R$ 31.148 | 7,1 meses | Parar |
Geral Loja | 3860 | 959 | R$ 1.052.680 | R$ 238.121 | 4,4 meses | |
Estoque Ideal | R$ 714.000 | R$ 238.121 | 3,0 meses | |||
Redução Estoque | R$ 338.000 | |||||
Observa-se facilmente também que o grande equívoco está no excesso de estoque dos tênis na Faixa de Preços a partir de R$ 400,00. Financeiramente, quase 100% dos problemas ali se concentram e o lojista deve frear imediatamente as compras e aguardar que a rotação venha para o índice correto. Depois disso, é só repor conforme a venda, não reincidindo no mesmo erro.
A economia aguardada, como se vê, numa só tacada seria de mais de R$ 300.000. E para fechar, considerando que o caso ocorreu num só setor de uma loja e gerou esta redução, imagine então o quanto a estratégia resultaria se fosse utilizada em todos os setores das doze filiais, aliás, o que foi feito para alegria geral daquela rede.
Há um detalhe a mais, de altíssimo valor, para que o lojista, após acertar a rotação, defina o seu planejamento de compras. Com essas informações ele pode fatiar o que comprar. Veja:
ESTIMATIVA DE DISTRIBUIÇÃO DO CAPITAL DE COMPRAS NO SETOR DE TÊNIS | |
Faixa de preços | Participação Faixas nas Vendas |
Até R$ 100 | 12,4% |
De R$ 101 a R$ 199 | 21,8% |
De R$ 200 a R$ 299 | 25,6% |
De R$ 300 a R$ 399 | 15,7% |
De R$ 400 a R$ 499 | 11,5% |
Mais de R$ 500 | 13,0% |
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