RODAR O ESTOQUE É LUCRO NA CERTA!

Da série BASTIDORES DO VAREJO, de Sergio Muller

Pense profundamente e depois responda. O que é mais importante para um lojista: ADMINISTRAÇÃO DE ESTOQUES ou ESTRATÉGIAS DE VENDAS?

Reconheçamos que é uma pergunta por demais complicada para que respondamos assim de repente, não é mesmo? Certamente são as duas situações que mais ocupam o tempo e tiram o sono de qualquer lojista, pois são ambas importantes, mas só uma é fundamental. É claro, a que sobra tem lá seu grande valor, mas não sobreviveria se aquela parte fundamental não fosse bem executada. Digamos que se não tiver sucesso na mais importante, a outra de menor importância tenderia também ao fracasso, compreendeu?

Bom, basta de brincar com as perguntas. O que eu quero afirmar, taxativamente, é que a primordial tarefa de um lojista, para ter êxito no seu negócio, é principalmente saber administrar com eficácia o seu estoque. O que eu quero afirmar, definitivamente, é que de nada resolvem os esforços nas estratégias de vendas se o estoque não estiver perfeitamente estratégico.

O lojista pode ter a sua empresa do tamanho, do ramo e do formato que bem entender, mas sempre precisará estar organizado na sua retaguarda, ou seja, ter um estoque enxuto, distribuído por participação e com rotação coerente com as suas vendas. Sem isto, todo o resto será improviso.

O lojista pode até ter grande criatividade no estabelecer suas estratégias de vendas. Todavia, se seu estoque estiver desordenado, tudo aquilo que ele criar nas vendas será apenas um arremedo ou uma tentativa estressante de forçar o faturamento. Disso sabem bem aqueles comerciantes que se organizam e, prova deste trabalho, podem programar promoções e campanhas bem sucedidas. Quando o nosso estoque está uma bagunça, bagunçadas também serão as nossas vendas. E o inverso é plenamente verdadeiro.

E agora, a parte boa deste artigo, algo que dificilmente você encontra por ai dando canja, mesmo em livros técnicos de compras. Você gostaria de saber qual o sistema que as grandes corporações varejistas utilizam para comprar? É claro que quer, pois você sabe que eles têm sempre um estoque abotoado, “novinho em folha” e de fazer inveja a qualquer lojista. Além do mais, você que já andou pelas lojas deles, sabe que os produtos deles são tão bons que se vendem sozinhos e que vendedores lá são coisas quase do passado. Se os clientes enchem sacolas sem ninguém por perto vendendo, se não falta numeração, cor ou tamanho é prova de que existe um grande planejamento por trás. Nenhum produto está ali sem motivo ou na base da emoção.

Pois bem, para ter este privilégio, saiba que eles, com algumas diferenças, usam o sistema de Rotação ou Giro de Estoque para determinar o que denominam de Planejamento Financeiro de Compras. Este documento ou relatório - a bíblia do varejo deles - é a alicerce de tudo o mais que se constrói lá dentro. O que impressiona é que este artificio tão fundamental raramente é usado pelos pequenos ou médios lojistas, como se o tal planejamento fosse - será que não é? - a fórmula da Coca-Cola.

Vamos dar a receita, passo a passo, desta tal Rotação de Estoque:

Faça o seguinte cálculo:

1. Valor Financeiro do Estoque a Custo (tem que ser a custo) de cada um dos últimos dois meses 

2. Valor da Venda a Custo (tem que ser a custo) do último mês

3. Some os dois valores dos estoques e divida por dois. O resultado será o Estoque Médio.

4. Divida o valor do Estoque Médio pelo valor da Venda a Custo

5. O resultado será o índice que chamamos de Rotação ou Giro de Estoques

Exemplificando, digamos que o seu estoque médio a custo é de R$ 150.000,00 e a sua venda a custo no último mês foi de R$ 50.000,00, então a Rotação (ou Giro) de Estoque tem um índice de 3,0. Este índice significa que você tem estoque para três (3) meses. Simples, não? Quanto mais alto o índice, mais estoque em excesso você tem e mais capital você está empregando sem necessidade.

A Rotação ou Giro ideal é definido pelo lojista de acordo com o mix de sua operação e conforme as regras e qualidade de entrega de seus fornecedores. Por exemplo, lojistas enxutos que atuam com confecção preferem ficar com giros até 3,0 (três meses) de estoque. Já quem atua com calçados tende a ter giros mais altos principalmente em função de numeração.

Sabendo o índice global da loja, o lojista parte imediatamente para ter também os índices de rotações por setores, pois desta forma ele conhece imediatamente as distorções em seus estoques. Estes parâmetros é que servirão para a elaboração do Planejamento Financeiro, pois para cada setor, observando-se a rotação, haverá uma quota mensal de compras determinada para manter o equilíbrio do estoque.

Este planejamento, obstante o software instalado, pode ser feito à parte numa planilha Excel de fácil manejo e controle. Com a disciplina do uso, muito em breve, o lojista estará colhendo frutos da melhor qualidade.

CUIDADO COM O OLHO GRANDE...

Da série BASTIDORES DO VAREJO, de Sergio Muller

Há um comerciante libanês em Londrina-PR, conhecido por seus excelentes provérbios. Um deles, inesquecível, diz que “boca de siri com o lucro, mas de jacaré com o prejuízo”.

De uma coisa eu tenho certeza, por tudo que sei, por tudo que vejo e escuto. Com exceção da sua família, o restante quer mais é que a sua música perca a harmonia. É claro que felizes são aqueles que têm sua roda de amigos e histórias para contar, mas também até aí é bom conter exageros. Nada melhor nesta vida do que ter uma roda de amigos, entre um cafezinho e outro, para falarmos da vida, mas nada custa se tivermos cautela na exaltação às nossas conquistas. Nunca se esqueça de que o amigo que está no seu grupo pode ser o amigo do seu inimigo. Além do mais, é sempre prudente e sensato não alardear as vitórias com pompas porque será complicado explicar as derrotas depois.

No fundo, bem lá no fundo, de qualquer um de nós, sempre existirá um pequeno demônio que mexerá com o nosso ego quando soubermos do sucesso do outro. De um jeito meio que hipócrita, sempre mostramos felicidade quando ouvimos das riquezas dos nossos amigos. E por outro lado, aquele que está nos contando tem a intenção principal, além de gabar-se, de nos remeter para baixo. Então só nos resta, como ouvintes, louvarmos as glórias do outro. Mais tarde, pensamos, arranjaremos uma forma de lhe provocar também a inveja, mas nunca esqueçamos que a glória, assim como a liderança, é efêmera.

Portanto, exalte e glorifique o outro ao exagero, mas não se descuide da retaguarda enquanto estiver sendo glorificado. Aproveite, mas mantenha o equilíbrio, pois o encantamento é o grande inimigo dos empresários vaidosos. A sua ostentação causa certa inveja nos concorrentes, mas, ao mesmo tempo, os faz trabalhar mais para ter o que você tem. Por outro lado, se você tem sucesso e conserva cautela em mostrar, não os tira da letargia e nem lhes provoca o desejo de alterar os seus ritmos.

Não se iluda e nem deixe o seu ego exultante. Não se envaideça com elogios e tenha sempre uma sobrancelha erguida e um pé atrás com lisonjas. Se pergunte o que eles estão querendo dizer realmente, pois o que o concorrente da esquina quer, na verdade, é ficar com o seu ponto. Não acredite naqueles que dizem que todo concorrente é bem-vindo e que isto enriquece o mercado. Cada um dos seus concorrentes quer ser o primeiro a fechar a tampa do seu caixão. Sobreviva, portanto, e com as lágrimas de um crocodilo, tampe antes você o caixão dele e cole a boca para não sorrir no velório.

E, finalizando, mais um lembrete para guardar na memória: Quando as vendas estiverem ótimas, diga aos concorrentes que estão regulares. Isto os deixará satisfeitos. Quando estiverem péssimas, diga que estão regulares. Isto os deixará desestabilizados. A mentira saudável é uma arte da sobrevivência.

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A CIÊNCIA É A MELHOR AMIGA DO LUCRO!

Lá naquela loja da rua principal, o mês está se encerrando, assim como se encerra para os demais concorrentes...

Porém, lá naquela loja, é muito estranho e, ao mesmo tempo, bastante comum, o que se passa. Acontece que o mês encerra e, em algumas vezes, a venda cresce ou batem a meta e, em outras, a coisa decresce e os resultados ficam aquém de Bagdá...

Eu digo que é estranho porque os donos, ele e a esposa, passam o dia inteiro no salão de vendas, aliás, passam correndo daqui pra lá e de lá pra cá. Fornecedores entram e saem com frequência, como se fossem garimpeiros numa mina de ouro. Confesso que, às vezes até acho que eles, os donos,  nada mais fazem a não ser isto, correr...

Eles tratam muito bem os funcionários, assim como procuram se relacionar moderadamente com os clientes que entram e aqueles que retornam. Volta e meia, ele e ela, ajudam na exposição de vitrinas e na arrumação de mercadorias no ponto de vendas. Para trazer clientes fazem mídia em TV, rádios e encartes. E fazem questão de ver a loja limpa e os depósitos arrumados. Pagam aos vendedores boas comissões e todo o mês tem premiações pra isso e aquilo. Tudo nos “trinques”, como se diz por aí. Aparentemente...

Pois é, quem vê aquela loja assim deste jeito que estou dizendo, vai pensar que está tudo azul para o lado deles, não é mesmo? Está enganado quem pensa isto, pois tem uma coisa que eu não comentei ainda. Lá, colado no vidro da porta, tem um cartaz que diz com letras garrafais: “Vendo o Ponto”...

Acontece lá, habitualmente assim, que quando o contador traz o resumo das contas, é sempre uma caixinha da surpresa. Ora dá um lucrinho e, nas outras vezes, dá um belíssimo rombo nas contas. Estes rombos continuados fizeram o casal, agora, tomar a sábia decisão de se desfazer do negócio. 

A causa do fracasso, depois de tanto resistirem naquela rua, está, explicada aqui neste paragrafo. Lucro ou prejuízo não se espera para saber. Um ou outro deve ser previamente presumido, pois as surpresas no varejo são reservadas para aqueles que não sabem fazer contas.

Um detalhe superinteressante é que o faturamento daquela loja era aos olhos dos outros, e aos dos donos, acima da média dos concorrentes. Sempre havia movimento e até filas nos caixas, às vezes, se formava. Só que, como se sabe, faturamento, por si só, não significa nada... É muito fácil vender qualquer coisa hoje em dia, basta abaixar os preços ou esticar os prazos!

Pode-se dizer, baseando-se nas experiências vividas, que o lucro é decorrência do estudo e o prejuízo é a consequência da falta de tempo. Desenvolvendo isto, para que não se fique só na metáfora, significa dizer que quem sabe os números do passado, quem cuida do que, cientificamente, o presente nos mostra, perfeitamente determinará seu futuro.

Discorrendo mais ainda, pode-se afirmar que quem não tem tempo para ver os indicadores do seu negócio, põe em risco a sua sobrevivência. Quem não tempo, compra mais do que vende, adquire o que não precisa. Quem não tem tempo, continua comprando assim desta forma até o momento em que não mais cabem mercadorias no ponto de vendas, assim como a conta dos fornecedores fica tomando conta das suas despesas. 

E despesas, assim como receitas, tem que sempre estar numa balança. Se a primeira pesar mais do que a segunda sucessivamente, o lojista precavido já deveria ir preparando um cartaz bem bonito, igual a deste casal, para ser colado, dentro em breve,no vidro da porta...

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