Da série BASTIDORES DO VAREJO, de Sergio Muller
Pense profundamente e depois responda. O que é
mais importante para um lojista: ADMINISTRAÇÃO DE ESTOQUES ou ESTRATÉGIAS DE
VENDAS?
Reconheçamos que é uma pergunta por demais
complicada para que respondamos assim de repente, não é mesmo? Certamente são
as duas situações que mais ocupam o tempo e tiram o sono de qualquer lojista,
pois são ambas importantes, mas só uma é fundamental. É claro, a que sobra tem
lá seu grande valor, mas não sobreviveria se aquela parte fundamental não fosse
bem executada. Digamos que se não tiver sucesso na mais importante, a outra de
menor importância tenderia também ao fracasso, compreendeu?
Bom, basta de brincar com as perguntas. O que eu
quero afirmar, taxativamente, é que a primordial tarefa de um lojista, para ter
êxito no seu negócio, é principalmente saber administrar com eficácia o
seu estoque. O que eu quero afirmar, definitivamente, é que de nada
resolvem os esforços nas estratégias de vendas se o estoque não estiver
perfeitamente estratégico.
O lojista pode ter a sua empresa do tamanho, do
ramo e do formato que bem entender, mas sempre precisará estar organizado na
sua retaguarda, ou seja, ter um estoque enxuto, distribuído por participação e
com rotação coerente com as suas vendas. Sem isto, todo o resto será improviso.
O lojista pode até ter grande criatividade no
estabelecer suas estratégias de vendas. Todavia, se seu estoque estiver
desordenado, tudo aquilo que ele criar nas vendas será apenas um arremedo ou
uma tentativa estressante de forçar o faturamento. Disso sabem bem aqueles
comerciantes que se organizam e, prova deste trabalho, podem programar
promoções e campanhas bem sucedidas. Quando o nosso estoque está uma bagunça,
bagunçadas também serão as nossas vendas. E o inverso é plenamente verdadeiro.
E agora, a parte boa deste artigo, algo que
dificilmente você encontra por ai dando canja, mesmo em livros técnicos de
compras. Você gostaria de saber qual o sistema que as grandes corporações
varejistas utilizam para comprar? É claro que quer, pois você sabe que eles têm
sempre um estoque abotoado, “novinho em folha” e de fazer inveja a qualquer
lojista. Além do mais, você que já andou pelas lojas deles, sabe que os
produtos deles são tão bons que se vendem sozinhos e que vendedores lá são coisas
quase do passado. Se os clientes enchem sacolas sem ninguém por perto vendendo,
se não falta numeração, cor ou tamanho é prova de que existe um grande
planejamento por trás. Nenhum produto está ali sem motivo ou na base da emoção.
Pois bem, para ter este privilégio, saiba que eles,
com algumas diferenças, usam o sistema de Rotação ou Giro de Estoque para
determinar o que denominam de Planejamento Financeiro de Compras.
Este documento ou relatório - a bíblia do varejo deles - é a alicerce de tudo o
mais que se constrói lá dentro. O que impressiona é que este artificio tão
fundamental raramente é usado pelos pequenos ou médios lojistas, como se o tal
planejamento fosse - será que não é? - a fórmula da Coca-Cola.
Vamos dar a receita, passo a passo,
desta tal Rotação de Estoque:
Faça o seguinte cálculo:
1. Valor Financeiro do Estoque a Custo (tem
que ser a custo) de cada um dos últimos dois meses
2. Valor da Venda a Custo (tem
que ser a custo) do último mês
3. Some os dois valores dos estoques e
divida por dois. O resultado será o Estoque Médio.
4. Divida o valor do Estoque Médio pelo
valor da Venda a Custo
5. O resultado será o índice que
chamamos de Rotação ou Giro de Estoques
Exemplificando, digamos que o seu estoque
médio a custo é de R$ 150.000,00 e a sua venda a custo no
último mês foi de R$ 50.000,00, então a Rotação (ou Giro) de
Estoque tem um índice de 3,0. Este índice significa que
você tem estoque para três (3) meses. Simples, não? Quanto mais alto o índice,
mais estoque em excesso você tem e mais capital você está empregando sem
necessidade.
A Rotação ou Giro ideal é definido
pelo lojista de acordo com o mix de sua operação e conforme as regras e qualidade de
entrega de seus fornecedores. Por exemplo,
lojistas enxutos que atuam com confecção preferem ficar com giros até 3,0 (três
meses) de estoque. Já quem atua com calçados tende a ter giros mais altos principalmente
em função de numeração.
Sabendo o índice global da loja, o lojista parte
imediatamente para ter também os índices de rotações por setores, pois desta
forma ele conhece imediatamente as distorções em seus estoques. Estes
parâmetros é que servirão para a elaboração do Planejamento Financeiro,
pois para cada setor, observando-se a rotação, haverá uma quota mensal de
compras determinada para manter o equilíbrio do estoque.
Este planejamento, obstante o software instalado,
pode ser feito à parte numa planilha Excel de fácil manejo e controle. Com a
disciplina do uso, muito em breve, o lojista estará colhendo frutos da melhor
qualidade.
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