Da série Bastidores do Varejo, de
Sergio Muller
Muitos lojistas têm atualmente os
mesmos hábitos que tinham aqueles lojistas de mil novecentos e poucos. De
diferente, no século vinte e um, a embalagem da loja e o seu interior e
acrescente-se a isto a tecnologia da informação, se bem que, esta última,
grande parte a usa, limitadamente, para suas operações do caixa e para saber as
vendas do dia.
Assim, depois de mais de cem
anos, continuam reincidindo nos velhos erros de sempre. Teimam em se concentrar
nas vendas e relaxam no foco das compras e, mesmo nada mais cabendo nos cabides
das araras, fazem com que acumulem volumes desnecessários no estoque. O glamour
dos lançamentos e das coleções atuais se mistura, dramaticamente, no ponto de
vendas, aos saldos, velharias e encalhes, transformando o layout num
incompreensível circo dos horrores. Pensam eles que os clientes não reparam
nestes detalhes...
A concepção dos lojistas,
certamente, é a de que não podem faltar produtos, quando, por outro lado,
poderiam tê-los muito melhor para a demanda, com mais lucro e menos
investimento.
Desconhecem que o que sustenta o
varejo é a noção simplória do que entra e do que sai. Não aprendem que se numa
casa se come três quilos de arroz por semana jamais será preciso que se tenham
vinte quilos na dispensa. Mesmo na nossa casa, assim como numa loja, o que nos
mantém vivos financeiramente é a exata noção da receita e da despesa e o
estoque além da conta é a despesa mais impensada que tem um lojista.
O excesso nas compras, assim como
a equivocada distribuição destas nos setores internos do varejista, é o grande
vilão na evaporação do capital de uma empresa. Some-se ao exagero a aquisição
de estoque sem ter conhecimento prévio de tickets médios e de faixas de preços
como parâmetros.
O incrível, e até inacreditável,
é que comprar e vender é um ato tão descomplicado que qualquer calouro bem
orientado poderia ter sucesso. Entretanto, mesmo com a tecnologia disponível,
muitos lojistas tornam este ato ricamente complexo. O que é simples passa a ser
um verdadeiro quebra cabeças.
Quando a tributação arbitrária
nos arranca um pedaço da venda, quando os custos operacionais nunca pedem
licença para subir, lá vai o lojista, dando uma chance para o azar, empilhar
estoques que não conseguirá vender em tempo hábil. E, obviamente, vai acrescer
a estes custos as perdas nas margens em razão dos descontos que, obrigatoriamente,
vai dar em liquidações que poderiam ser evitadas. O caminho é sempre o mesmo e
não tem volta, excessos geram descontos e descontos fazem voar os
ganhos...
O que os lojistas têm que colocar
em mente é que eles deveriam, na simples realidade dos fatos, serem meros
intermediários das vendas.
Qual seria o grande sonho de
qualquer lojista? Não seria aquele em que antes do lojista pagar ao fornecedor,
já tivesse o cliente pago o produto? E isto não é impossível, pois as grandes
organizações do varejo já estão realizando este sonho há muito tempo, tendo
estoques com rotações adequadas e comprando com prazos maiores que as vendas. Isto
não é nenhum ovo de Colombo e está liberado ao mais simples navegador no
comércio.
A grande distinção entre os
pequenos e médios lojistas com os grandes players do varejo é a seguinte: Os
primeiros compram, pagam e vendem. Os segundos compram, vendem e pagam. Simples,
não é mesmo?
Quando o lojista é um
intermediário eficaz, certamente lhe diria o fluxo de caixa, se pudesse falar:
- Obrigado, finalmente você
entendeu!
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