Da série BASTIDORES DO VAREJO, de Sérgio Muller
Em uma consultoria feita
para um empresário do interior paulista, dono de uma rede de porte médio com
lojas distribuídas pelo Estado, criou-se a grande oportunidade de ver
exemplificado, como se realmente fossem empresas diferentes, o desempenho das
coleções sazonais.
Ora, quando a nossa contabilidade faz um Demonstrativo de
Resultados do Exercício, toma, inicialmente, a receita bruta como base para
este documento. A partir dela, sinteticamente, descontam-se os impostos, as
obrigações diversas, as nossas despesas, os custos de nossas mercadorias, as
nossas perdas, enfim, todo o custo da operação até chegar à linha final que
define nosso lucro ou prejuízo. Até aí não é novidade para ninguém.
Como o software da empresa tinha a grande virtude de
separar a Linha Permanente e as Coleções Sazonais em seus relatórios,
resolvemos criar um Demonstrativo de Resultados do Exercício especifico para a
Coleção de Inverno, do período de março a agosto daquele ano. Como estávamos em
setembro, havia elementos para dizer quanto tinha sido o faturamento total
dessa coleção, de março a agosto, assim como, principalmente, registrar qual a
margem final de suas vendas e outras informações interessantes.
Se a empresa sabia percentualmente todos os custos
operacionais de seu exercício global, bastaria transferir estes percentuais
para a receita bruta da Coleção de Inverno, criando, desta forma, os valores a
serem deduzidos do faturamento dos
produtos de inverno. O detalhe fundamental nesta experiência é que as
sobras da coleção entraram como perdas, mesmo que a mercadoria encalhada
estivesse recolhida no depósito da rede.
O resultado deste documento foi simplesmente impactante
aos olhos da direção da empresa, tanto que foi transformado numa apresentação
de audiovisual para todos os gerentes envolvidos no setor de compras da
empresa.
O que ilude um varejista e passa despercebido pela
contabilidade, em uma Coleção Sazonal, é o Mark-up. Ele sabe perfeitamente qual
é a marcação inicial de seus preços, mas não observa qual é, na realidade, o
Mark-up final desta coleção. Ora, este tipo de mercadoria passa por uma bateria
constante de descontos desde que é posta na venda. Desta forma, mesmo entrando
com margens cheias em Março e assim ficando até a primeira quinzena de Junho, a
partir daí passa a sofrer toda ordem de promoções e liquidações, culminando com
um massacre de margens em Julho e Agosto. Se o lojista iniciou, por exemplo,
com uma marcação de 130%, pode muito bem chegar com um desastroso Mark-up final de 0,80%, como
foi o caso do nosso lojista paulistano.
Para piorar tragicamente o resultado, havia sobrado 24%
de toda a mercadoria que foi comprada para a Coleção de Inverno. Eles haviam
investido, a custo, R$ 2.000.000,00 na compra da Coleção de Inverno e pagaram
este montante num prazo médio de sessenta dias aos fornecedores. Significa que
os 24% de encalhe, ou seja, R$ 480.000,00 devidamente pago, ficará em coma induzido no depósito até o próximo ano. Sem dúvidas, não é o investimento que qualquer empresário
precavido e inteligente gostaria de fazer.
Agora, um cálculo simples que não requer muita habilidade
para entender. Considerando o que sobrou, essa rede de lojas vendeu, a preço de
custo, R$ 1.520.000,00, que multiplicado pelo Mark-up de 0,80%, resultou numa
venda a preço final de R$ 2.736.000,00. É extremamente fácil perceber que se o
empresário teve uma saída de R$ 2.000.000,00 e uma entrada de R$ 2.736.000,00 e
que a diferença desta subtração não consegue pagar, decididamente, as contas da
empresa. E além do amargo prejuízo, têm eles ainda um grande motivo para a
insônia: o que fazer ano que vem com a mercadoria encalhada?
Se
eles vendessem, como exemplo, somente a Linha sazonal de Inverno já teriam ido
à bancarrota há muito tempo. Ainda bem, por outro lado, e aí reside a
importância fundamental da Linha Permanente, que existiam margens para
sustentar o negócio.
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