LOJISTA, EM QUE LUGAR VOCÊ ESTÁ?

Do livro Bastidores do Varejo, de Sergio Muller

Não há nada pior para um lojista do que ele ver o concorrente ampliar seus negócios. E ele, que lá está com seu ponto há tanto tempo e do mesmo jeito, sente um silencioso desconforto.

Até pode ser que ele parabenize o concorrente, mas com aquele aperto de mão mais falso que uma nota de três.

Você que é lojista procure olhar o comercio da sua rua de forma mais detalhada. Faça um filme retroativo de como esta rua tem se alterado durante o tempo. Reveja quem existia e quem existe. Reveja quem entrou agora ou quem vai embora. Analise os seus conceitos, a sua inovação ou o seu obsoletismo. Classifique-se, tipo assim de um a dez, que lugar você ocupa na rua. E também que lugar você ocupava. E mais, que lugar você imagina que ocupará brevemente. Se você, após refletir isso, sentir uma profunda inveja dos concorrentes que lhe deixaram pra trás, não se preocupe, pois pode ser que aí esteja o primeiro sinal de mudança.

A inveja, este maldito pecado, acredite, pode ser um ótimo combustível para o lojista que parou no tempo olhando a banda passar, isto é, desde que ele tenha consciência de que o seu negócio está na inercia. A inercia, como se sabe cientificamente, é algo que resiste ao movimento, é algo que resiste a ação. Concordando com isso, é justo que o lojista invejoso tenha provas técnicas de que está neste estado, pois, para alguns, simplesmente dizer que está inerte só faz com que ele se embaralhe ainda mais na sua crise pessoal.

A chave que abre a verdade sobre a inercia para um lojista chama-se, simploriamente, de Crescimento de Vendas. Se o lojista desconhece o mais básico dos básicos indicadores do varejo ou de qualquer segmento, ele, digo convictamente, não sabe absolutamente nada de nada do seu próprio negócio. Mas nem assim é interessante que se desespere, pois sempre há uma esperança para os que sofrem.

Dito isso e acreditando que o lojista calcule periodicamente o seu crescimento de vendas, vou dar de bandeja como os grandes varejistas prosperam analisando o indicador de crescimento de vendas. Para começar, nada de estabelecer uma meta mensal baseada em outro fator que não seja um determinado percentual sobre a venda do mesmo mês do ano anterior. Isso é o que desencadeia todo o resto dos controles.

Sabemos que uma loja é composta de departamentos, setores, grupos, linhas e itens de vendas. Quando temos, numa apreciação geral, um crescimento mensal, por exemplo, de 5% sobre o mesmo mês do ano passado, é extremamente fundamental que o lojista saiba exatamente todos os crescimentos daquelas partes que compõem o todo. A esta operação os grandes varejistas chamam de Monitoramento de Vendas, isto é, aquilo que dará o start de seu Plano de Ações no sentido de reverter resultados. Quando se tem, no exemplo, um crescimento de 5% em uma loja, é bem provável que entre os departamentos, setores, etc, existam diversos crescimentos e decrescimentos diferentes. 

Obviamente que, mesmo com um crescimento positivo de 5% no geral, alguns departamentos (setores, grupos, etc) poderão ter comportamentos negativos. E aí, neste momento, é que se estabelecem as Prioridades e os Objetivos. Esta visão, não só da floresta, mas de cada árvore, é justamente o primeiro grande passo para sair da inercia.

Há um detalhe, pra finalizar. Se você só cuida do todo e não observa as partes ou, melhor dizendo, se você não controla a sua loja por categorias e todos os produtos pra você são iguais, esqueça este artigo. Ele é complicado demais para quem ainda trabalha só com intuição.