LOJISTA: NÃO SE APAIXONE!

Da série BASTIDORES DO VAREJO, de Sergio Muller

Se numa loja as vendas de determinado setor ou grupo representam 10% do total, espera-se que o estoque deste mesmo setor/grupo igualmente represente os mesmos 10%,  certo? Errado! Pelo menos para 80% dos lojistas…

A experiência me tem me mostrado que de cada dez lojistas somente dois tem conseguido manter este equilíbrio. Coincidência ou não, os 20% que alcançam, ou quase, este resultado são os que melhor saúde financeira tem nos seus negócios. Melhores vendas, bom fluxo de caixa, contas em dia e estoques renovados são alguns dos aspectos positivos obtidos por quem cuida desta relação percentual das vendas com o estoque. Evidentemente que este cuidado deve estar associado com uma boa rotação no estoque.

Certa ocasião, um lojista, dono de duas lojas de departamentos na região Sul, promovia um verdadeiro mutirão do pessoal para economizar despesas com luz, telefone, água, material impresso e, pasmem, até o desperdício de clips tentavam controlar. É obvio que quaisquer campanhas desta natureza são saudáveis e devem ser feitas periodicamente até mesmo pra dizer ao pessoal, de forma incisiva, que o negócio não é gastar.

No entanto, paradoxalmente, compravam-se produtos à revelia sem os menores critérios técnicos. O estoque estava inflado e, além disso, com enormes distorções de volumes setorizados se comparados com a proporção das vendas. Ora, se o comprometimento do caixa com aquilo que se tem a pagar é com os estoques desnecessários, não serão toneladas de clips economizados que sanearão o problema!

Vou lhes dar um exemplo do imbróglio:

A empresa tinha um setor de Calçados Femininos e Bolsas que participava com 5% do total das vendas.  No entanto o estoque de mercadorias deste setor representava assustadores 14% no geral. Por si só, este setor já desequilibraria muitos outros porque ele tinha exatos 9% a mais de capital empregado, os quais faltariam para investir onde fosse necessário. Além desta encrenca fundamental, o referido setor vinha apresentando margens muito baixas, e não lucrativas, em função daquelas providências óbvias de quem tem excesso de estoques: promoções e liquidações.

Ao aprofundar-me no problema, constatei que a compradora – a esposa do empresário -, como ela própria dizia, era uma apaixonada por calçados e bolsas. E quem não sabe que compradoras apaixonadas são fascinadas por malas de representantes? Mulheres sempre tiveram este frisson por estes produtos, mas se espera que exagerem quando estão fazendo seus gastos particulares e não quando estão trabalhando. Disse-lhe então, claramente, que paixões como aquela fulminam não o coração, mas sim o balanço da empresa. Mostrei-lhe, de forma cientifica, os números e o prejuízo causado.

Não custa nada lembrar que este tipo de procedimento por parte de quem compra é um prato cheio para a ambição dos fornecedores. O irônico é que, naquele mesmo dia, dois fornecedores de calçados estavam agendados para que ela atendesse. Naquelas alturas campeonato, rezei para a que a paixão tivesse esfriado.

Então, sobre este contexto, vai uma dica bem importante e que, talvez, seja de grande valia para os lojistas.  No próximo balanço, ao saber do seu estoque – espero que sejam feitos por setores – separe os valores e calcule respectivamente o percentual de cada um na participação do negócio. Depois compare quais as participações que cada um tem na venda. Diagnostique e parta para a ação equilibrando o seu financeiro. O dinheiro que você quer não está no banco e sim no seu próprio estoque.

Boa sorte!