Da série BASTIDORES DO VAREJO, de Sergio Muller
Reflita durante 24 horas e depois responda. O que é mais importante para um lojista: ADMINISTRAÇÃO DE ESTOQUES ou ESTRATÉGIAS DE VENDAS?
Reconheçamos que é uma pergunta por demais complicada para que respondamos assim de repente, não é mesmo? Certamente são as duas situações que mais ocupam o tempo e tiram o sono de qualquer lojista, pois são ambas importantes, mas só uma é fundamental. É claro, a que sobra tem lá seu grande valor, mas não sobreviveria se aquela parte fundamental não fosse bem executada. Digamos que se não tiver sucesso na mais importante, a outra de menor importância tenderia também ao fracasso, compreendeu?
Bom, basta de brincar com as perguntas. O que eu quero afirmar, taxativamente, é que a primordial tarefa de um lojista, para ter êxito no seu negócio, é principalmente saber administrar com eficácia o seu estoque. O que eu quero afirmar, definitivamente, é que de nada resolvem os esforços nas estratégias de vendas se o estoque não estiver perfeitamente estratégico.
O lojista pode ter a sua empresa do tamanho, do ramo e do formato que bem entender, mas sempre precisará estar organizado na sua retaguarda, ou seja, ter um estoque enxuto, distribuído por participação e com rotação coerente com as suas vendas. Sem isto, todo o resto será improviso.
O lojista pode até ter grande criatividade no estabelecer suas estratégias de vendas. Todavia, se seu estoque estiver desordenado, tudo aquilo que ele criar nas vendas será apenas um arremedo ou uma tentativa estressante de forçar o faturamento. Disso sabem bem aqueles comerciantes que se organizam e, prova deste trabalho, podem programar promoções e campanhas bem sucedidas. Quando o nosso estoque está uma bagunça, bagunçadas também serão as nossas vendas. E o inverso é plenamente verdadeiro.
E agora, a parte boa deste artigo, algo que dificilmente você encontra por ai dando canja, mesmo em livros técnicos de compras. Você gostaria de saber qual o sistema que as grandes corporações varejistas utilizam para comprar? É claro que quer, pois você sabe que eles têm sempre um estoque abotoado, “novinho em folha” e de fazer inveja a qualquer lojista. Além do mais, você que já andou pelas lojas deles, sabe que os produtos deles são tão bons que se vendem sozinhos e que vendedores lá são coisas quase do passado. Se os clientes enchem sacolas sem ninguém por perto vendendo, se não falta numeração, cor ou tamanho é prova de que existe um grande planejamento por trás. Nenhum produto está ali sem motivo ou na base da emoção.
Pois bem, para ter este privilégio, saiba que eles, com algumas diferenças, usam o sistema de Rotação ou Giro de Estoque para determinar o que denominam de Planejamento Financeiro de Compras. Este documento ou relatório - a bíblia do varejo deles - é a alicerce de tudo o mais que se constrói lá dentro. O que impressiona é que este artificio tão fundamental raramente é usado pelos pequenos ou médios lojistas, como se o tal planejamento fosse - será que não é? - a fórmula da Coca-Cola.
Vamos dar a receita, passo a passo, desta tal Rotação de Estoque:
Faça o seguinte cálculo:
· Valor Financeiro do Estoque a Custo (tem que ser a custo) dos últimos dois meses passados
· Valor da Venda a Custo (tem que ser a custo) do último mês
· Some os dois valores dos estoques e divida por dois. O resultado será o Estoque Médio.
· Divida o valor do Estoque Médio pelo valor da Venda a Custo
· O resultado será o índice que chamamos de Rotação ou Giro de Estoques
Exemplificando, digamos que o seu estoque médio a custo é de R$ 150.000,00 e a sua venda a custo no último mês foi de R$ 50.000,00, então a Rotação (ou Giro) de Estoque tem um índice de 3,0. Este índice significa que você tem estoque para três (3) meses. Simples, não? Quanto mais alto o índice, mais estoque em excesso você tem e mais capital você está empregando sem necessidade.
A Rotação ou Giro ideal é definido pelo lojista de acordo com o mix de sua operação e conforme a qualidade de entrega de seus fornecedores (mais lentas ou mais rápidas). Por exemplo, lojistas enxutos que atuam com confecção e calçados preferem ficar com giros até 3,0 (três meses) de estoque.
Sabendo o índice global da loja, o lojista parte imediatamente para ter também os índices de rotações por setores, pois desta forma ele conhece imediatamente as distorções em seus estoques. Estes parâmetros é que servirão para a elaboração do Planejamento Financeiro, pois para cada setor, observando-se a rotação, haverá uma quota mensal de compras determinada para manter o equilíbrio do estoque.
Este planejamento, obstante o software instalado, pode ser feito à parte numa planilha Excel de fácil manejo e controle. Com a disciplina do uso, muito em breve o lojista estará colhendo frutos da melhor qualidade.
NOTA: Caso deseje maiores detalhes do Planejamento Financeiro de Estoque, entre em contato com Sergio Muller pelo e-mail: smuller48@hotmail.com
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