LOJISTA: OS PIJAMINHAS SÃO LÍDERES?

LOJISTA: OS PIJAMINHAS SÃO LÍDERES?

Às vezes, quando menos se espera, se tem argumentos para um artigo sobre o varejo e, quando eu conversava fiado com a dona de uma loja de Moda Intima, surgiu uma pequena semente para despertar meus instintos...

A loja com um software eficiente, bem localizada no centro de uma cidade gaúcha, tinha um belíssimo layout acrescido de vitrinas esmeradas. Num simples relance dava pra ver que tinha também um estoque considerável.  Mas, mesmo com todo esse arsenal, ela não estava muito satisfeita com as vendas. Na ocasião, promovia por meio de diversos descontos, uma liquidação fora de hora. Veja como são as coisas na vida, tinha tudo pra ser feliz e não era...

 Aí, neste pequeno paragrafo, já reside um assunto que dá pra encher muitas páginas, pois quando se tem um bom ponto, tecnologia, boas vitrinas e ótimas instalações, já se sabe com muita antecedência que o problema vai desembocar sempre na gestão dos estoques e nunca nas estratégias de venda. O erro primário, mais uma vez, estava na energia dispensada nas vendas e menos inteligência dispensada em análises, algo assim como proceder a  cirurgia sem ter o diagnóstico primeiro.

Entre outras questões, eu havia perguntado a ela quais eram seus produtos lideres, isto é, aqueles chamados no varejês de “locomotivas”. Dizia-me que os conjuntos de calcinhas e sutiãs vendiam muito bem e que os pijamas também tinham boa participação nas vendas. Lembrou-se em tempo de afirmar que as camisetas íntimas tinham boa saída e que também, porque era inverno, as meias soquetes estavam rodando. Ah, e que os pijaminhas infantis tinham boa aceitação.

Além destes, ainda incluiu mais uns três ou quatro produtos. Fiz, em consequência, o que qualquer consultor faz quando quer ajudar, isto é, fiquei dando linha pra ver aonde ia acabar. Em verdade, este tipo de resposta é bem típico do gestor que não sabe, tecnicamente, nada a respeito do seu negócio, pois quando se diz que os produtos líderes são muitos em exagero, é sinal notório de que o conhecimento é subjetivo por excelência. Mas nada assim que não tivesse solução imediata, pois, como depois combinamos, bastaria acrescentar o conhecimento que lhe faltava ao carinho pelo negócio que lhe sobrava. Certamente, com isso, o quadro estaria completo e ela teria uma gestão mais profissional de sua loja.

Quando o lojista tem a impressão de que vende de tudo ele está redondamente enganado. O próprio software da lojista, obstante ter o recurso, mas não utilizado, poderia lhe informar com exatidão os 30% de produtos que respondiam por 70% das suas vendas. Este simples detalhe já lhe poderia reduzir os problemas e lhe trazer grandes retornos, principalmente no planejamento de compras. A inexistência desta regra explica porque justamente o que vende está sempre faltando, já reparou?

Se ela pensa que vende de tudo, é natural que compre de tudo. No entanto, quando ela sabe que tem que se abastecer robustamente dos produtos lideres, a prioridade do capital investido tem que obrigatoriamente concentrar-se ali, ou seja, dedicar 70% do dinheiro para comprar aquilo que significa 70% da sua venda. O que sobrar ela que reponha algumas novidades e outros itens que rodam mais lentamente no mix.

Com esta atitude, muito em breve, ela vai descobrir felizmente que até pode expandir o sortimento dos lideres, por exemplo, se os pijamas estão neste caso, ela pode abrir mais modelos, mais cores, mais texturas e assim por diante. Este detalhe é o verdadeiro start daqueles que se tornam especialistas em alguma coisa.

Até breve!  

Se desejar envie um e-mail para o autor: smuller48@hotmail.com