LOJISTA: SUA LOJA É UM MUSEU?

Da série BASTIDORES DO VAREJO, de Sergio Muller

Passa ano e sai ano e alguns lojistas insistem em ficar com mercadorias velhas e desatualizadas no estoque, mesmo sabendo que produto antigo só dá lucro para antiquários. Então, quando acaba uma estação, habitualmente, lá vão elas para o depósito e algumas já fizeram esta viagem pela terceira ou quarta vez. Pode-se dizer até, como piada, como conhecem o caminho, que nem precisa encaixotar, pois já vão até sozinhas para os fundos da loja.

N’outro ano, lá vem elas, com cheiro de naftalina, para o salão de vendas e, para ganhar “vida nova”, são misturadas em meio às novas, na esperança que um cliente desinformado compre as porcarias. E, ironicamente, há ainda aqueles comerciantes que põem falsos descontos depois de reajustar a velharia. Tudo em nome de uma inútil esperança de ainda ganhar alguns niqueis. Meu Deu, quanta sandice... 

Recentemente tive oportunidade de analisar, durante os meses de Julho e Agosto, o comportamento dos lojistas italianos com relação aos saldos de uma estação. No caso deles, as liquidações das sobras de Verão. É um panorama completamente diferente da situação brasileira, pois milhões de turistas serpenteiam nas lojas o dia inteiro e compram o que vêem pela frente principalmente se houverem descontos atrativos…

Sei que poderão alegar os leitores que são casos bem diferentes. No entanto, mesmo com aqueles ávidos consumidores de lá, vale a pena citar que liquidações arrasadoras aqui também atraem multidões famintas pelos descontos...

Chamou-me bastante a atenção a posição da rede espanhola Zara com sua estratégia radical de zerar sobras de estação. Nas três lojas da Zara em Milão, Roma e Padova, o movimento de clientes em compras era uma coisa fora do comum. Também pudera, não havia mercadorias com menos de 50% de desconto e uma diversidade enorme de produtos tinham preços tipo "de 50 por 10 euros". Simplesmente arrasadora. Havia filas nos provadores e nos caixas…

A gerente de uma das lojas Zara mostrou-se receptiva para dizer que realmente a finalidade era zerar estoques e que os maiores descontos eram dados em "mercadorias resistentes", isto é, aquelas que desde o inicio da estação já não apresentavam bom desempenho e que já vinham sofrendo gradativos descontos.

É bom dizer também que, por trabalhar com produtos exclusivos e personalizados e ter alto poder de barganha nas compras, redes como essas podem arrancar inicialmente com obesas margens nas coleções. Então é fácil deduzir que dar descontos poderosos em 10% das sobras (mix de margens) pouco altera a lucratividade do negócio. E mais, principalmente mais, a próxima coleção de Verão vai entrar inteiramente nova no ponto de venda, o que, para a imagem fashion da empresa, é algo fundamental e valioso. É interessante citar que este tipo de estratégia não é exclusividade da Zara, pois a Sears, a Dillard’s, a JC Penney, a Macy’s e outras grandes lojas fazem o mesmo nos Estados Unidos.

Enquanto isso no Brasil, nessa época, muitos depósitos de lojas estão com um, literalmente, fardo das sobras de Inverno. Vão morar eles inertes pelos próximos quatro ou cinco meses até que o Inverno dê as caras de novo em 2012. Alguns sabem quanto financeiramente sobrou, outros nem imaginam ou não querem nem ver. Mas seja quanto for, fique imaginando que esta sobra vale um bom dinheiro. De sã consciência, você tiraria do seu caixa alguns milhares de reais e deixaria "depositado", desculpe o trocadilho, em caixas de papelão no seu depósito?

É, pois esta realidade tem trazido muito problemas para os lojistas, alguns até que nem mesmo eles sabem. É até irônico que com um capital desperdiçado nas sobras, às vezes tem eles que recorrer aos bancos para honrar os seus compromissos…

É muito bom que se acrescente que o prejuízo não fica só no valor financeiro das sobras e é  conveniente que se  observe o rol de encrencas que se enrabicham nas sobras:

01. Custos com fretes no caso de transferências entre filiais

02. Custos de embalagem

03. Custos de reetiquetagem

04. Mão de obra na manipulação dos produtos

05. Custos na ocupação de armazenamento

06. Depreciação de embalagens e do produto

07. Reexposição inoportuna layout no próximo ano

08. Produtos fora de tendência na próxima coleção

09. Depreciação imagem da loja

10. Quebra de margens da próxima coleção

Então meu caro amigo lojista, diante destes fatos, identifique as mercadorias resistentes, arme-se de coragem, conceda descontos audaciosos e limpe as velharias de sua loja. Faça dinheiro imediatamente e dê um oxigênio para a sua empresa. Faça o que você sempre teve vontade e crie uma loja dinâmica e surpreendente.