Você que é lojista, dê uma olhada neste artigo fazendo de conta que o assunto nada tem a ver com você. Digo isto porque normalmente alguns lojistas com hábitos arraigados e que conduzem seus negócios na intuição sempre transferem os defeitos para o concorrente da esquina.
Para facilitar sua compreensão, observe o seguinte trecho de uma noticia sobre o PIB brasileiro:
“[...] a economia brasileira cresceu, no segundo trimestre de 2011, 3,1% comparada ao mesmo período de 2010. De um trimestre para o outro, o principal puxador do crescimento foi o setor de serviços 4,7 seguido pela indústria [...]”.
Reparou que sempre após um índice geral ser apresentado, os economistas explicam cientificamente as razões do crescimento ou do decréscimo? E simplesmente o fazem “destrinchando” o desempenho dos vários setores que compõem o todo, de forma que possam atacar os pontos negativos no outro trimestre. Trata-se de uma coisa extremamente básica e simples. O crescimento total de um país, ou de qualquer outra coisa, é simplesmente uma média dos seus vários componentes e o elemento fundamental da estatística é essencialmente conhecer o índice, positivo ou negativo, de cada um dos setores.
Dito isto, imagine agora o quanto seria inútil conhecer a média de alguma coisa sem que soubéssemos quais índices contribuíram para este resultado. Mesmo sabendo disto, saiba que quase todos os lojistas da sua rua - menos você, é claro - ainda persistem em assim agir. Sabem o todo quando muito, mas não sabem as partes.
Ora, quem não sabe que, assim desarmados, os lojistas não tem a mínima noção estratégica para reverter resultados...
Um dia destes, em uma reunião informal com alguns lojistas de uma cidade catarinense, o assunto bailava sobre as vendas do mês recém-findo. Um lojista comentava que suas vendas tinham ficado “taco a taco” com o ano anterior. Outro dizia que tinha crescido em torno de 5% e outro ainda lamentava o decrescimento de 7% nas vendas. Alguns simplesmente adjetivavam “foi bom” ou “foi ruim” para o desempenho, talvez para escamotear o número ou, pior, por desconhecer a média. Questionei com um ou outro as razões de tais números e, como sempre, as causas apontadas foram as mais diversas possíveis sem jamais tocarem nos seus próprios umbigos, isto é, basear tecnicamente o resultado geral no desempenho de seus setores.
Mais tarde, na loja de um destes comerciantes para o qual eu prestava consultoria, analisamos da forma politicamente correta o seu resultado. Ele apresentava um crescimento de 5% nas suas vendas sobre o ano passado e quando abrimos o crescimento dos setores, ele ficou como que espantado com alguns índices. O que havia salvado a venda para cima havia sido o Setor Feminino, o principal da loja, que apresentara um alto crescimento de 17% e, para sua surpresa, muitos setores importantes (Calçados, Moda Intima, Cama e Mesa) haviam tido decréscimo nas vendas. Retroagindo a análise fomos perceber que a situação vinha ocorrendo há alguns meses.
Mas será possível controlar o desempenho de uma loja sem conhecer os indicadores de seus desempenhos? Não, infelizmente não é possível e uma das razões para a ausência deste controle é certamente a não codificação de mercadorias separadas por setores, isto é, o lojista não identifica, nem na entrada nem na saída, a que setor pertence o produto. Ora, este deslize primário faz que com que ele não tenha, absolutamente, o mínimo planejamento técnico na sua empresa, pois quem desconhece os resultados das partes, pouco ou nada sabe sobre o seu próprio negocio. Partindo deste principio, pode-se dizer que um empresário, nessa situação, é literalmente um amador na sua gestão e, mesmo com todo o esforço e trabalho, tem que contar com a sorte para sobreviver no mercado.
Esta negligência tem ainda outros agravantes derivados, a saber:
1. Se o lojista não controla as vendas por setores, em consequência, também, não tem um planejamento eficaz de compras e desperdiça dinheiro comprando demais para um setor e menos para outros.
2. Se não há o conhecimento dos índices setoriais, o lojista não pode automaticamente adotar outro índice fundamental no negócio que é o controle das margens por setores. Ter as margens separadas, as quais compõem a margem geral, é um elemento primordial para a lucratividade do lojista.
Por fim, arrisco um palpite: A maioria dos lojistas, equivocadamente, se preocupa em "bater" sua meta quando essa, muitas vezes, nada tem a ver com o crescimento de suas vendas.
Se desejar mais informações sobre o assunto, envie um e-mail para: smulller48@hotmail.com
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