Na vida profissional, assim como
na pessoal, nos acostumamos com as coisas ao nosso redor como se elas fossem
referencias estáticas, isto é, se elas estão assim é porque assim foram, são e
serão partes do contexto de nossas vidas. O hábito cotidiano de assim
enxergá-las é uma herança imposta pela rotina dos nossos modos.
Quer um exemplo? Experimente agora,
imediatamente enquanto olha este artigo, cruzar os seus braços da mesma forma
que você cruza, sem sentir ou saber, desde criança. Procure não abaixar os
olhos para ver o jeito que você os cruza, pelo contrário, continue a ler este
texto. Em seguida descruze-os e tente cruzá-los de uma forma diferente, isto é,
modifique o vicio do seu hábito.
Eu posso adivinhar o que
aconteceu. Você se atrapalhou completamente, pois nem se lembra como os cruzou
naturalmente na primeira vez. Isto é uma mostra daquilo que fazemos pela força
de praxe, pela submissão com o trivial.
Na profissão de Consultor para os
negócios do varejo, levando o exemplo referido para as diferentes formas de
gestão encontradas, tenho visto, além da conta, como esse fenômeno traz consequências
nos resultados.
Lembrei-me disso, pois, recentemente,
ao atuar para um lojista mineiro, me deparei mais uma vez com este filme. O
empresário, dono de quatro boas lojas de confecções na mesma cidade, já tinha
perdido o sono fazia tempos. Recorrente em bancos para tapar buracos, acumulava
insônia, dívidas e prejuízos. O detalhe singular, na história, é que
as lojas tinham um faturamento considerado bom e até acima da média para o
setor. Mas este detalhe, para mim, por si só, não significa muita coisa, pois
vender bem é apenas uma parte do negócio, coisa que aquele lojista, e tantos
outros por aí, julgam ser a parte fundamental. Justamente porque aprenderam que
o negócio é “vender” e que não há mal que a venda não cure...
A história nos mostra que as
grandes conquistas não foram obtidas por quem tinha grandes exércitos, mas sim
por quem tinha planos inteligentes, isto é, uma logística estratégica na
retaguarda que conduzia ataques bem feitos no front.
Mas voltemos então à história do
nosso lojista. Nos dias que eu lá estava diagnosticando a encrenca, observei que
havia pequenos cartazes junto aos interruptores de luz nas salas e depósitos, os
quais clamavam por economia. Outros, nos banheiros, pediam socorro justificando
que a água é um bem precioso e que um dia fará falta no planeta. Nada contra
estas atitudes, pois economizar não custa nada. Só que, quando uma casa está
pegando fogo, de nada adianta despejar um copo de água no incêndio...
A razão nos diz que, para
qualquer coisa na vida, no amor, nos relacionamentos ou nos negócios, existe o
custo e a receita. A partir daí, a matemática nos dá a consequência. Por exemplo,
se o amor está bom demais e se o custo deste prazer é mais alto ainda, é melhor
se preparar, pois, certamente, vamos pagar um preço muito salgado quando a
conta chegar.
Neste mesmo simples raciocínio,
poderia o lojista mineiro imaginar a causa de sua insônia. Pensou ele que, se
faltava dinheiro, tinha que aumentar as suas vendas, porque, diz a sabedoria
popular que “do couro é que saem as correias”. E quando a gente quer aumentar
as vendas a qualquer preço, o vicio do hábito nos manda fazer sensacionais promoções
que faça o povo entrar nas nossas lojas. E eles entram, compram e fazem as
lojas baterem as metas para a alegria dos gerentes e dos vendedores
comissionados.
Ora, quando uma loja supera as próprias
metas é justo que compremos mais e mais mercadorias, pois “não podem faltar
produtos”... E assim, neste ritmo intenso, o que parecia ser a glória, na
verdade, acaba se transformando numa tragédia.
Eu não preciso dar os pormenores porque, nestas alturas do texto, já vimos
que o magnifico faturamento era ilusório, pois os custos, justamente daqueles
produtos, superavam a outra parte, a receita. Quando saímos às compras
ingenuamente, as fazemos em excesso. Quando as contas destes fornecedores se
acumulam, sacrificamos as margens para fazer capital. E o círculo vicioso se
forma e vai se fechando até que nos tira o sono e, mais tarde, nos tira a
vida...
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