Desde crianças ouvimos nossos
pais e professores dizerem “não faça isto ou não faça aquilo”, no objetivo que
façamos as coisas certas. Sabe-se, desde a infância, que muito mais se aprende
com aquilo que não se deve fazer, ou seja, o erro é um excelente caminho para o
êxito.
Uma das características deste
blog é justamente o de apontar e mostrar muitas histórias de como chegar ao
fracasso, de forma que, entendendo isso, se chegue ao caminho inverso.
Porém, não é menos interessante
contar experiências de casos bem sucedidos, pois, afinal, existe por aí muita
gente que está fazendo a coisa certa.
No interior paulistano existe uma
rede de lojas dedicada a vender utilidades domésticas, artigos de cama, mesa e
banho e ferragens para o lar. Eles têm trinta e poucas lojas concentradas em
apenas seis cidades próximas e de densa população. Então, em média, eles
possuem seis filiais em cada uma delas.
Ora, grandes cidades têm bons bairros
comerciais e é por aí que eles atuam, pois os bairros são pequenas cidades com
vida própria, principalmente se formos considerar o dilema da mobilidade urbana
com relação ao seu caótico trânsito. Todo mundo sabe que os consumidores da
periferia detestam se deslocar até o centro da cidade para comprar algum
suprimento para si ou para o lar. Logo, fincar a bandeira de uma filial num bom
bairro é ponto positivo para uma empresa. É a chamada descentralização comercial.
Até aí nada demais, pois
estratégias geográficas nos mapas das cidades, muitas redes já estão fazendo e
colhendo resultados.
A história que eu quero contar
vai um pouco mais longe e é um detalhe significativo para a lucratividade daquela
rede. Digamos que seja algo assim como uma cerveja gelada no calor do deserto...
Dissemos anteriormente que os
bairros tem vida própria, mas acrescentamos aqui que os bairros ainda não selvas
de pedras como os centros urbanos. No centro, as pessoas não se conhecem e a feroz
concorrência não deixa com que os consumidores tenham intimidade com os
lojistas.
Pois bem, esta rede paulistana, não
que tenha descoberto o ovo do Colombo, mostrou claramente para os gerentes de
cada uma das filiais, tintim por tintim, todas as potencialidades de um bairro,
principalmente como atuar com as pessoas da comunidade no sentido de estreitar
a intimidade e as relações.
Ao visitar a filial de um bairro,
tive a oportunidade de constatar a riqueza da estratégia. Percebi os clientes
cumprimentando o gerente pelo nome e recebendo idêntico tratamento, com aquela
simplicidade de antigamente. A gerência tinha mapeado nomes e endereços de
pessoas influentes e conhecidas naquele bairro, desde o padre até a presidente
de uma associação de terceira idade e, melhor ainda, conhecia-os todos, pois
participava frequentemente de eventos, jantares, bingos e reuniões diversas na
Associação dos Moradores para melhorias no bairro. Sua gerência extrapolava a
soleira da porta e a empresa fazia questão que assim fosse.
Na vitrina da loja, naquele dia, havia
um pequeno cartaz de uma campanha para tornar o bairro mais limpo. E mais, a
funcionária do caixa estava distribuindo pequenos impressos da venda de pastéis
que iria haver na paróquia do bairro no fim de semana. E mais havia desses
exemplos que deixo ao leitor que imagine.
Nem precisamos também imaginar o
sucesso das vendas e nem necessidade há de se duvidar da fidelidade daqueles
clientes. Só nos resta aplaudir e desejar que sempre tenham sucesso!...
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