UMA COISA É UMA COISA, OUTRA COISA É OUTRA COISA...

Da série Bastidores do Varejo, de Sergio Muller

Era uma atrativa loja de departamentos numa área de mil metros. Uma empresa familiar e conservadora que lá estava há muitos anos e que vinha sofrendo, gradativamente, o desgaste causado pelo constante ingresso no mercado de concorrentes menores, porém muito mais dinâmicos. 

O seu layout era o mesmo de duas décadas passadas, os seus balcões envernizados residiam no mesmo ponto sem arredar o pé nem pra lavar embaixo. Mesmo assim, ainda conservava uma boa parte de seus clientes tradicionais. Talvez estivesse certo o velho dono quando me dizia: “se eu mudar as coisas eu perco os meus clientes, pois eles sabem direitinho onde fica tudo o que eles querem”.

Quando a família me chamou para este trabalho, me pediram somente uma coisa. Que eu não sugerisse modernizar a loja. Eles a queriam assim como ela estava, tal e qual o seu fundador a concebeu. Acima de tudo queriam o que todo mundo quer, lucro. Tinham eles um software “meia boca” que não queriam se desfazer, mas que era o suficiente para as informações que eu queria.

Quando diagnostiquei os problemas da loja, inesperadamente, percebi que a receita cobria perfeitamente os custos de sua operação e ainda lhes sobrava um bom lucro. A pergunta, então era, parodiando o Fantástico, “cadê o dinheiro que estava aqui?”. Amargavam eles empréstimos bancários para sustentar o negócio, coisa essa que sabemos, é um péssimo negócio. O que lhes sobrava saía pela porta da loja e entrava pela porta do banco. E essa história de portas sempre acaba com a primeira porta fechada, a qual, se ainda não estava, a hipotecada estava.

Ora, uma loja tem dois grandes custos a serem controlados com mão de ferro. Se os seus próprios custos estavam controlados, o custo que restava descontrolado estava. Via de regra, o maldito custo dos fornecedores. A família alegou, e com razão, que precisavam continuar comprando, pois caso contrário, a coisa ia para o país da Cucuia.

Quando, principalmente, se tem uma loja de departamentos, a primeira coisa, a mais fundamental de todas, é saber distinguir os tipos de estoques, pois eles não são e nunca serão iguais, aliás, nem mesmo para os pequenos lojistas. Por exemplo, uma bermuda de Tactel vende só no verão e uma calça de Jeans vende o ano inteiro, independente da estação. Ora, então algumas coisas são sazonais e outras são permanentes, não é mesmo? E como tal, coisas diferentes devem ter métodos diferentes. E qual desses dois produtos tem mais riscos de trazer prejuízos para o lojista? Evidentemente será a bermuda, que se sobrar, ficará seis meses paga e encaixotada. A calça jeans lá estará no cabide o ano inteiro e basta comprá-la mensalmente pela proporção que vender que prejuízo não haverá.

É bom que eu explique tecnicamente estas diferenças, pois o "furo da bala" do nosso cliente residia neste endereço.

O QUE É ESTOQUE PERMANENTE (BÁSICO)

São aquelas mercadorias que tem demanda contínua por muito tempo sem serem afetadas pelo clima ou por alterações de design. É um estoque extremamente simples no controle, já que as compras destas mercadorias podem ser programadas mensalmente com reposições normais. O lojista pode atuar, dependendo da entrega de seus fornecedores, com cobertura de, no máximo dois meses de estoque. Sua importância no mix de uma loja é fundamental e a estratégia vital é aumentar gradativamente a sua participação nas vendas. As vantagens do Estoque Permanente:

·        Margens estáveis e lucrativas

·        Riscos mínimos no investimento

·        Podem ser programadas por meses adiante pela média de vendas

·        Riscos mínimos de sobras 

·        Possibilidade de ter marca própria

·        Podem operar com baixo estoque

·        Giros de estoque com fácil controle

·        Lucratividade o ano inteiro

·        Raramente entram em liquidações

·        Possibilidade de expansão no mix 

O QUE É ESTOQUE SAZONAL

O estoque sazonal é aquele que atenderá, basicamente, às duas coleções do ano (Inverno e Verão), assim como é composto por produtos de modismos e eventos, isto é, são aqueles produtos de vida curta no ponto de venda. Ao mesmo tempo em que renovam a loja e atraem consumidores atualizados, trazem o grande risco de encalhes ao estoque. A habilidade do comprador determinará se o sazonal traz lucro ou prejuízo a uma empresa. A grande e melhor estratégia do sazonal é entrar antes que comece e sair antes que acabe. Nos indicadores, começa com giros máximos e termina com giros mínimos. Existem ainda outras perdas indiretas com as sobras destes estoques:

·        Depreciação de embalagens e produto

·        Reexposição inoportuna no layout do próximo ano

·        Produtos fora de tendência próximo ano

·        Depreciação imagem da loja

·        Quebra de margens da próxima coleção

·        Capital investido inerte nos depósitos

Resumindo, estas simplicidades foram adotadas no planejamento de compras daquela antiga loja, a qual, aliás, continua sendo antiga e tradicional, porém dois anos depois, nada mais deve para ninguém. Se vocês querem saber, os concorrentes continuam chegando e lá está ela, firme e despreocupada, com seus balcões envernizados...

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