AMARRANDO CACHORROS COM LINGUIÇA?

Da série BASTIDORES DO VAREJO, de Sergio Muller.

Leio um fragmento – Jornal do Comercio – de uma saudosa entrevista de um lojista da Rua do Ouvidor, Rio de Janeiro na década de 50. Dizia o filho do pioneiro que “[…] quando o meu pai via que as vendas iam de mal a pior, juntava todos os “cacarecos” da loja que estavam encalhados e socava tudo na vitrine. Meu irmão e eu então fazíamos enormes cartazes com cartolinas e baixávamos os preços pra valer. Pendurávamos serpentinas, papel picado e fazíamos um carnaval na vitrina…”

Alguma coisa aí faz você lembrar-se dos tempos atuais?

Pois é, isso acontecia na época em que se amarrava cachorro com linguiça e pouca coisa mudou no varejo atualmente. Muitos lojistas, parados no tempo, ainda continuam insistindo nestas ladainhas… É bem provável que mais um século mude e eles continuem fazendo carnavais na vitrina, tal qual se fazia em 1950 e poucos.

 Para que se faça justiça, reconheçamos que esta prática não se aplica mais aos grandes varejistas do país. Aí o leitor lojista vai perguntar:

 – Sim, mas porque não se aplica e eles?

Ora, é muito simples, se eles são grandes é porque, justamente, deixaram de praticar este arcaísmo…

Aprenderam eles que o que motiva um comerciante a ter “cacarecos” encalhados na loja é comprar mais mercadorias do que a real quantidade de demanda. Em resumo, quando entra mais mercadoria do que sai, o resultado é uma pilha de produtos obsoletos e desatualizados no estoque. A consequência é, obviamente, enfiar tudo numa vitrina e colocar cartazes dizendo “grandes ofertas para você” ou, numa mentira muito maior ainda, afirmar que “fizemos uma grande parceria com os fornecedores e baixamos os preços para você”.

Lembro-me de uma historia bastante engraçada contada por um fundador de uma grande rede varejista do sul do país. Por ocasião da reunião do Conselho Diretor daquela organização, ele acompanhou a visita de alguns acionistas ao Centro de Distribuição. Lá se depararam eles  com um volume estrondoso de pratos de porcelanas brancos. Os acionistas, perplexos, então perguntaram a ele:

– Nossa, mas como se vende pratos brancos nesta empresa!

E ele então respondeu:

– Não, não vende tanto, quem vende bem mesmo é o representante desta indústria de porcelanas!

Ora, quando se tem demais e se vende de menos e ainda, para complicar, se sofre com o fluxo de caixa, é claro que você vai aplicar o golpe da parceria com os fornecedores. A péssima noticia é que os clientes não são mais aqueles de 1950…

Temos que admitir que, se a primeira reação de um lojista, diante de maus resultados, é usar esta estratégia do tempo da tramela, ele ainda está amarrando cachorros com linguiça. Então, meu nobre lojista, pare de ser pequeno a passe a agir como se fosse grande. Compre não mais do que o necessário para o futuro e saia imediatamente do passado.

Contatos pelo email: smuller48@hotmail.com

NÃO CRIE MONSTROS EM SUA EMPRESA!

Da série Bastidores do Varejo, de Sergio Muller

Em alguma empresa, neste exato momento, um empresário, sem saber e sem querer, pode estar colocando em gestação algum monstro. Como se sabe, numa empresa existe o medíocre, o mediano e o acima da média, e é nesta última carreira que está o óvulo que vai incubar o filhote. Mas, afinal, que monstro é este que será parido na empresa? Para os empresários bem calejados não há nada novo na resposta, mas sempre existirão os incautos e é para eles que escrevo especialmente este artigo. Acompanhem.

O ego do ser humano fica incontrolável quando inflado e, por menos que ele queira, representa um perigo tanto para ele quanto para a empresa. É claro que para o gestor, o elogio, tal como a crítica, faz parte do cotidiano e as doses de um ou de outro deveriam ser criteriosamente administradas, mas, infelizmente, não o são. O certo seria é que fossem dosados pela lógica da homeopatia, evitando os efeitos colaterais.

Na prática das empresas, os medíocres e os medianos estão mais na linha de tiro das criticas e sobram aos acima da média o estoque dos elogios e aí é que mora o perigo, pois o empresário, na ânsia de incentivar resultados, deixa de ver claramente que a tarefa bem feita, na realidade, não passa de obrigação. Inflando o ego de alguns na expectativa da continuação dos bons desempenhos, o empresário compromete o processo de parceria interna entre o grupo, pois o elogiado em demasia acaba por isolar-se no seu orgulho, deixando de contribuir com o coletivo. Quanto mais adulado mais cresce a probabilidade do sujeito, antes uma solução, virar um transtorno, pois a arrogância e a prepotência nele instaladas vão, fatalmente, culminar na sua saída da empresa. O filme não é novidade para os mais experientes e melhor seria que todos em uma empresa fossem sempre coadjuvantes, pois a cada vez que um é alçado à protagonista já se prevê o final da história. 

Quando uma criança enche um balão ao máximo só resta que ele voe, estoure ou, mais tarde, esvazie. Nos bastidores de uma empresa, traduzindo, significa que um profissional inflado em seu ego está pronto para ir embora ou, permanecendo e na impossibilidade de ser mais inflado, comece a frustrar-se internamente. O excesso da exaltação pode virar uma catástrofe e transformar um bom profissional num grande problema. A sua vaidade ao exigir espaços constantes começa a afetar o ambiente da casa e até mesmo aos olhos dos medíocres e medianos, antes admiradores, o “balão inflado” passa a ser o alvo preferido das alfinetadas dos corredores.

Atuei com um presidente de um grande grupo varejista, o qual ficava indignado quando seus diretores carregavam demais nos elogios a uma gerência. Dizia abertamente a estes que “vocês vão estragar o cara” e era só pagar para ver, pois não demorava a que este ficasse contaminado pela bazófia. E as conseqüências logo apareciam, pois se há algo nefasto na administração de uma empresa, será aquele sujeito que é divinizado por ela. Nada contra os deuses e sim contra a bajulação exagerada. Complementava aquele presidente, com base em sua experiência, que devíamos ser comedidos nos elogios e, se os fizéssemos que fossem para enaltecer o que foi feito e não a quem o fez, ou seja, elogiar a ação e não o sujeito. No fundo, uma forma inteligente de evitar, ou postergar, que o profissional se autodestruísse na empresa e que prejudicasse o desempenho do todo.

É fácil perceber, por mais irônico que pareça, que as estrelas luminosas de hoje nas empresas, serão amanhã cadentes e problemáticas. E pior do que ter um monstro será ter dois. Quando um empresário cria um monstro, creiam que, pela lógica e pelo hábito, outro será criado e, em conseqüência, conforme Newton, dois corpos não poderão ocupar o mesmo lugar no espaço ao mesmo tempo. Isto significa que dois egos inflados serão responsáveis por grandes escaramuças na busca do trono e dos holofotes. Talvez comece aí, na busca do poder e do prestigio, a famosa criação das tribos hostis nos bastidores das empresas.

Sem hipocrisia, se um empresário quer mesmo conservar um gênio talentoso na empresa, será bom que ofusque, ao máximo de tempo, o seu brilho. E para evitar que o mesmo se sinta desvalorizado e reclame o reconhecimento, será bem conveniente, no final de um ano de bons resultados, gratificá-lo com um ótimo extra no bolso. Digam o que quiserem os psicólogos de plantão que defendem as teorias do mérito, mas ainda não inventaram algo melhor do que inflar a conta no banco. E ponto final. 

Leia também o blog do mesmo autor: https://vendasvarejo.wordpress.com/

A PRESSÃO NA GESTÃO...

Da série Bastidores do Varejo, de Sérgio Muller 

Muito antes de Denis Papin, em 1679, ter inventado a panela de pressão, a pressão já existia. Os motivos que levaram o inventor a criar a panela, eram os mesmos, tempos depois, daqueles que revolucionaram as indústrias e outros negócios. Todos queriam resultados mais rápidos, econômicos e eficazes. Nada melhor do que a pressão, indiscutivelmente...

E eles fizeram escola. Convenhamos que hoje, nada mais que não tenha pressão, funciona. Em qualquer negócio, em qualquer gestão, em qualquer operação.

Certa ocasião, um gerente de departamento de uma grande empresa confessava-me que não suportava mais tanta pressão. Afirmava, nas suas confidências, que não conseguia mais ter noites de sonos tranquilas. Acordava na madrugada e sentava à beira da cama, num desespero completo. Temia, sob todos os aspectos, o temperamento do seu superior. Muitas vezes, aguardava um agradinho do chefe, mas recebia um direto no queixo. Em outras, o inverso. A objetividade do chefe era direta e rápida, encurtando diálogos e decidindo questões problemáticas em frações de minutos. O cara não conseguia compreender os motivos daquela conduta e ele era atormentado pela intercalação sistemática das reações que vinham de cima. Tinha plena convicção que seu chefe era o Machiavel encarnado, mas reconhecia, entretanto, que o sujeito pensava alguns anos à frente. Talvez, por isso, não lhe sobrasse tempo para lero-leros tão comuns nos corredores de empresas.

Ele admitia que o ambiente, quando o big boss viajava, virava uma festa. Eram momentos de relaxamento total. Diretores, gerentes e funcionários circulavam faceiros nos bastidores. Decididamente a empresa ou, nesse caso, a casinha, ficava cor de rosa e             feliz. O problema é que, na selva que viraram os negócios, as casinhas felizes estão fadadas ao fracasso. Ou será que aquele que fica na lanterna das vendas merece sossego? Ou será que aquele que fica em primeiro nas vendas merece um relax? Não, ninguém merece, porque é preciso que haja pressão e mais pressão, pois, por mais incrível que pareça, tanto as glórias como as vitórias, conduzem a acomodação e ao desestímulo.

Os empresários experientes sabem disto melhor do que ninguém. Não é por acaso que, mesmo diante de períodos lucrativos, não sossegam e ficam cada vez mais obstinados. Sabem perfeitamente que a euforia deve ser celebrada com prudência porque o sucesso é um veneno que enfraquece seus homens.

A pressão preserva o lucro e o lucro preserva as pessoas. Então, a pressão é fruto da sobrevivência e só ele, o empresário, tem consciência de sua responsabilidade social com aquelas pessoas. Se o julgam como demônio, ficam tensos, porém vivos. Se o julgam como Madre Teresa, se atiram nas cordas e são mortos.

Já reparou como os chefes bonzinhos perdoam? Não é à toa que são adorados. Aprendemos, desde a infância, a gostar de professores tolerantes, pois esses não nos exigiam esforços. Por outro lado, com carrancudos mestres, é que, através da pressão, mais tínhamos que superar obstáculos.

É claro, existem muitas correntes que entendem que empresas que ganham títulos de excelência na gestão de pessoas têm funcionários que vivem mostrando sorrisos. Até pode ser, mas também não se espere que a felicidade esteja presente o tempo todo, porque quem quer ser excelente em alguma coisa, em primeiro lugar tem que ter excelência no lucro. E lucro, decididamente, não se consegue sem sacrifícios.

Pode parecer contraditório, mas a empresa que quer ser mais humana, não deve ser permissiva aos erros e nem deve exagerar na contemplação aos acertos. Se quisermos ter profissionais equilibrados, a crítica no objetivo de não desviá-lo do rumo, deve ser sistemática. E os elogios, com a mesma finalidade das críticas, não devem ser permanentes, pois aquele que é elogiado em demasia tende a ser excessivo na sua confiança. E excessos de confiança tornam frágeis os homens e afrouxam seus interesses.

 As empresas bem sucedidas são aquelas que sabem mediar concessões. Dar muito ou dar pouco são procedimentos equivocados,  levando ao conflito e a insatisfação na gestão do pessoal. As empresas que querem perpetuar-se devem conceder aquilo que anseiam seus funcionários, de uma forma que não os deixem com fome e nem os deixem saciados. Por isso, o correto, obstante estranho soar, é só dar o suficiente. Quando os empresários são comedidos estarão, em todos os aspectos, conservando sua gente e os mantendo no emprego. A pressão de um lado e as lentas concessões de outro, servirão para que todos se conscientizem que generosidade demais pode gerar empregos de menos. Em razão disto, há que celebrar nas empresas os benefícios que são recebidos, pois servirão eles para compensar o ritmo intermitente, e por vezes invisível, da pressão necessária.

Todos os subordinados, quando as concessões acontecem, se satisfazem com o parcelamento das melhorias, as quais, mesmo que eles não se apercebam, os mantêm fiéis à doutrina da casa.

 Já reparou que, principalmente nas grandes empresas, em intervalos de tempo, aparecem alguns benefícios?

Eu nunca me esqueço de um empresário que, certa vez, me dizia: “Na maioria das vezes, podemos melhorar em muito a vida de nosso pessoal, mas a prudência nos orienta que não devemos ser demais generosos, pois esta precipitação pode gerar mais adiante, a expectativa de repetirmos o gesto. E, em verdade, lá adiante, não sabemos se poderemos.” A iminência desta reação faz com que os benefícios concedidos sejam dados em prestações homeopáticas. O dueto remuneração e beneficio é o principal conteúdo das pressões que surgem de baixo. É conveniente, portanto, que o empresário conceda o que reivindicam, mas aos poucos e em períodos intercalados. Ou, como bem se conhece nas rodas das associações patronais, “o bem tem que ser feito a prazo e o mal é melhor que se faça à vista...”

Por mais que estes fatos possam parecer desumanos, acreditem ou não, é uma alternativa eficaz para manter funcionários estáveis. Paradoxalmente, o método preserva-os no quadro, pois na expectativa de novas melhorias adiante, permanecem empregados. Nos atuais dias, isto faz grande diferença.

Sinceramente, nunca conheci nenhum empresário bem sucedido que fosse sempre bonzinho. E isto está longe de ser uma simples coincidência...

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