O PREJUÍZO QUE VOCÊ NÃO VÊ...

Da série BASTIDORES DO VAREJO, de Sérgio Muller

Em uma consultoria feita para um empresário do interior paulista, dono de uma rede de porte médio com lojas distribuídas pelo Estado, criou-se a grande oportunidade de ver exemplificado, como se realmente fossem empresas diferentes, o desempenho das coleções sazonais.

Ora, quando a nossa contabilidade faz um Demonstrativo de Resultados do Exercício, toma, inicialmente, a receita bruta como base para este documento. A partir dela, sinteticamente, descontam-se os impostos, as obrigações diversas, as nossas despesas, os custos de nossas mercadorias, as nossas perdas, enfim, todo o custo da operação até chegar à linha final que define nosso lucro ou prejuízo. Até aí não é novidade para ninguém.

Como o software da empresa tinha a grande virtude de separar a Linha Permanente e as Coleções Sazonais em seus relatórios, resolvemos criar um Demonstrativo de Resultados do Exercício especifico para a Coleção de Inverno, do período de março a agosto daquele ano. Como estávamos em setembro, havia elementos para dizer quanto tinha sido o faturamento total dessa coleção, de março a agosto, assim como, principalmente, registrar qual a margem final de suas vendas e outras informações interessantes.

Se a empresa sabia percentualmente todos os custos operacionais de seu exercício global, bastaria transferir estes percentuais para a receita bruta da Coleção de Inverno, criando, desta forma, os valores a serem deduzidos do faturamento dos  produtos de inverno. O detalhe fundamental nesta experiência é que as sobras da coleção entraram como perdas, mesmo que a mercadoria encalhada estivesse recolhida no depósito da rede.

O resultado deste documento foi simplesmente impactante aos olhos da direção da empresa, tanto que foi transformado numa apresentação de audiovisual para todos os gerentes envolvidos no setor de compras da empresa.

O que ilude um varejista e passa despercebido pela contabilidade, em uma Coleção Sazonal, é o Mark-up. Ele sabe perfeitamente qual é a marcação inicial de seus preços, mas não observa qual é, na realidade, o Mark-up final desta coleção. Ora, este tipo de mercadoria passa por uma bateria constante de descontos desde que é posta na venda. Desta forma, mesmo entrando com margens cheias em Março e assim ficando até a primeira quinzena de Junho, a partir daí passa a sofrer toda ordem de promoções e liquidações, culminando com um massacre de margens em Julho e Agosto. Se o lojista iniciou, por exemplo, com uma marcação de 130%, pode muito bem chegar com um desastroso Mark-up final de 0,80%, como foi o caso do nosso lojista paulistano.

Para piorar tragicamente o resultado, havia sobrado 24% de toda a mercadoria que foi comprada para a Coleção de Inverno. Eles haviam investido, a custo, R$ 2.000.000,00 na compra da Coleção de Inverno e pagaram este montante num prazo médio de sessenta dias aos fornecedores. Significa que os 24% de encalhe, ou seja, R$ 480.000,00 devidamente pago, ficará em coma induzido no depósito até o próximo ano. Sem dúvidas, não é o investimento que qualquer empresário precavido e inteligente gostaria de fazer.

Agora, um cálculo simples que não requer muita habilidade para entender. Considerando o que sobrou, essa rede de lojas vendeu, a preço de custo, R$ 1.520.000,00, que multiplicado pelo Mark-up de 0,80%, resultou numa venda a preço final de R$ 2.736.000,00. É extremamente fácil perceber que se o empresário teve uma saída de R$ 2.000.000,00 e uma entrada de R$ 2.736.000,00 e que a diferença desta subtração não consegue pagar, decididamente, as contas da empresa. E além do amargo prejuízo, têm eles ainda um grande motivo para a insônia: o que fazer ano que vem com a mercadoria encalhada?

Se eles vendessem, como exemplo, somente a Linha sazonal de Inverno já teriam ido à bancarrota há muito tempo. Ainda bem, por outro lado, e aí reside a importância fundamental da Linha Permanente, que existiam margens para sustentar o negócio.

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POTENCIALIDADES INEXPLORADAS...

Da série BASTIDORES DO VAREJO, de Sergio Muller

Todo novo produto pode ser surpreendente. O lojista só não pode achar que o novo trará boas surpresas somente. Por isto tem que ser cauteloso nas novidades. Somente aqueles que têm uma forte intuição e a necessária coragem, podem correr riscos de grandes investimentos. No entanto, para a maioria, o mais conveniente é, conforme o desempenho das vendas, irem gradativamente acelerando a compra de mais quantidades.

            Muitas vezes as experiências assumem destaques inesperados na participação dos negócios. O fundamental para o surgimento destes fenômenos é o controle rigoroso de suas vendas. Há que acompanhar no detalhe a vida de cada produto, coisa que as grandes redes de varejo sabem perfeitamente fazer. A área de vendas de uma loja pode se transformar num verdadeiro laboratório se o lojista for um detalhista e tiver um bom software a seu serviço. Do contrário, se acompanhar o desempenho simplesmente por grupos ou tiver muitos produtos unificados num só código, jamais descobrirá potencialidades em seu mix. Acompanhe esta historia real de um lojista:

            Estive, por muitos anos, viajando a Guangzhou, na China, sempre nas realizações de uma das maiores, talvez a maior, feira de exposições do mundo. O que se pode conceber, ou nem imaginar, em matéria de produtos, lá estará. São milhares de expositores com quase tudo que há a venda no mundo. O grupo de varejo, do qual eu era um dos colaboradores, participava frequentemente destes eventos. Eu acompanhava habitualmente o vice-presidente da empresa e alguns compradores. A tal feira, podia-se afirmar, era o tal laboratório que qualquer lojista sonhava.

Ou aconteceria um dilúvio épico no sul do país, onde se concentravam nossas lojas, ou levaríamos muitos anos convivendo com aqueles produtos pendurados nas nossas paredes.

           

Pois bem, por ocasião de uma destas incursões, enquanto garimpávamos novidades, o vice-presidente estacou literalmente frente a um dos stands de fornecedores. Passou os olhos nas mercadorias expostas e nos convocou a entrar. Tinha um brilho muito intenso nos olhos, o qual eu já conhecia. Pensei comigo mesmo que ali, naquele stand, estava para começar uma grande loucura ou uma genial decisão.

            O stand era ocupado por uma cooperativa de fabricantes chineses, operação bastante frequente por lá, e eram grandes especialistas em guarda-chuvas e sombrinhas. Fabricavam somente aquilo, porém de todos os tipos, de todas as cores e de todos os modelos. Nosso grupo era composto por várias redes de lojas e certamente haveria espaço para aqueles produtos. À época, éramos modestos vendedores destes artigos. 

     

            Quando se faz uma importação existe a exigência de uma compra mínima de cada modelo escolhido, quase sempre mais de um milhar de unidades por modelo. E o vice-presidente queria mais e mais modelos. Eu comecei, confesso, a sentir um grande receio pela possibilidade da compra atingir uma quantidade inesperada, algo assim que não tivéssemos capacidade de absorver em nossas lojas. E o meu receio, depois da conclusão da compra, se concretizava. Ou aconteceria um dilúvio épico no sul do país, onde se concentravam nossas lojas, ou levaríamos muitos anos convivendo com aqueles produtos pendurados nas nossas paredes.

            Alguns meses depois recebíamos os containers de todas as compras realizadas na China. E lá estavam sessenta mil peças de guarda-chuvas e sombrinhas que, devidamente etiquetadas, com fartas margens e um merchandising objetivo, foram distribuídas para as lojas.

            Não vou falar sobre o que aconteceu com as vendas destes produtos. Nem dizer o que foi feito do meu ceticismo a respeito. Basta simplesmente dizer que, no ano seguinte, quando regressamos a Guangzhou, nosso grupo se dirigiu direto ao stand dos chineses que vendiam guarda-chuvas e sombrinhas. E, desta vez, todos estavam com o tal brilho nos olhos. Com uma prévia seleção da primeira compra e com a adição de mais modelos, novos tecidos e mais cores, a quantidade do novo pedido ultrapassara mais de cem mil unidades.

            As nossas lojas, de uma estação para outra, se transformaram nos grandes especialistas de mercado naquele segmento. Sem qualquer dúvida, assumíamos a liderança de uma mercadoria que, por incrível que parecesse, era quase tão antiga quanto à invenção da roda, mas não explorada como devia. Uma prova incontestável que todo novo ou velho produto pode ser surpreendente, desde que nele acreditemos e desde que acompanhemos a sua evolução. 

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O CIRCULO VICIOSO...

Da série BASTIDORES DO VAREJO, de Sergio Müller

Na vida profissional, assim como na pessoal, nos acostumamos com as coisas ao nosso redor como se elas fossem referencias estáticas, isto é, se elas estão assim é porque assim foram, são e serão partes do contexto de nossas vidas. O hábito cotidiano de assim enxergá-las é uma herança imposta pela rotina dos nossos modos.

Quer um exemplo? Experimente agora, imediatamente enquanto olha este artigo, cruzar os seus braços da mesma forma que você cruza, sem sentir ou saber, desde criança. Procure não abaixar os olhos para ver o jeito que você os cruza, pelo contrário, continue a ler este texto. Em seguida descruze-os e tente cruzá-los de uma forma diferente, isto é, modifique o vicio do seu hábito.

Eu posso adivinhar o que aconteceu. Você se atrapalhou completamente, pois nem se lembra como os cruzou naturalmente na primeira vez. Isto é uma mostra daquilo que fazemos pela força de praxe, pela submissão com o trivial.

Na profissão de Consultor para os negócios do varejo, levando o exemplo referido para as diferentes formas de gestão encontradas, tenho visto, além da conta, como esse fenômeno traz consequências nos resultados.

Lembrei-me disso, pois, recentemente, ao atuar para um lojista mineiro, me deparei mais uma vez com este filme. O empresário, dono de quatro boas lojas de confecções na mesma cidade, já tinha perdido o sono fazia tempos. Recorrente em bancos para tapar buracos, acumulava insônia, dívidas e prejuízos. O detalhe singular, na história, é que as lojas tinham um faturamento considerado bom e até acima da média para o setor. Mas este detalhe, para mim, por si só, não significa muita coisa, pois vender bem é apenas uma parte do negócio, coisa que aquele lojista, e tantos outros por aí, julgam ser a parte fundamental. Justamente porque aprenderam que o negócio é “vender” e que não há mal que a venda não cure...

A história nos mostra que as grandes conquistas não foram obtidas por quem tinha grandes exércitos, mas sim por quem tinha planos inteligentes, isto é, uma logística estratégica na retaguarda que conduzia ataques bem feitos no front.

Mas voltemos então à história do nosso lojista. Nos dias que eu lá estava diagnosticando a encrenca, observei que havia pequenos cartazes junto aos interruptores de luz nas salas e depósitos, os quais clamavam por economia. Outros, nos banheiros, pediam socorro justificando que a água é um bem precioso e que um dia fará falta no planeta. Nada contra estas atitudes, pois economizar não custa nada. Só que, quando uma casa está pegando fogo, de nada adianta despejar um copo de água no incêndio...

A razão nos diz que, para qualquer coisa na vida, no amor, nos relacionamentos ou nos negócios, existe o custo e a receita. A partir daí, a matemática nos dá a consequência. Por exemplo, se o amor está bom demais e se o custo deste prazer é mais alto ainda, é melhor se preparar, pois, certamente, vamos pagar um preço muito salgado quando a conta chegar.

Neste mesmo simples raciocínio, poderia o lojista mineiro imaginar a causa de sua insônia. Pensou ele que, se faltava dinheiro, tinha que aumentar as suas vendas, porque, diz a sabedoria popular que “do couro é que saem as correias”. E quando a gente quer aumentar as vendas a qualquer preço, o vicio do hábito nos manda fazer sensacionais promoções que faça o povo entrar nas nossas lojas. E eles entram, compram e fazem as lojas baterem as metas para a alegria dos gerentes e dos vendedores comissionados.

Ora, quando uma loja supera as próprias metas é justo que compremos mais e mais mercadorias, pois “não podem faltar produtos”... E assim, neste ritmo intenso, o que parecia ser a glória, na verdade, acaba se transformando numa tragédia.

Eu não preciso dar os pormenores porque, nestas alturas do texto, já vimos que o magnifico faturamento era ilusório, pois os custos, justamente daqueles produtos, superavam a outra parte, a receita. Quando saímos às compras ingenuamente, as fazemos em excesso. Quando as contas destes fornecedores se acumulam, sacrificamos as margens para fazer capital. E o círculo vicioso se forma e vai se fechando até que nos tira o sono e, mais tarde, nos tira a vida... 

O OVO DE COLOMBO...

Da série Bastidores do Varejo, de Sergio Muller

Muitos lojistas têm atualmente os mesmos hábitos que tinham aqueles lojistas de mil novecentos e poucos. De diferente, no século vinte e um, a embalagem da loja e o seu interior e acrescente-se a isto a tecnologia da informação, se bem que, esta última, grande parte a usa, limitadamente, para suas operações do caixa e para saber as vendas do dia.

Assim, depois de mais de cem anos, continuam reincidindo nos velhos erros de sempre. Teimam em se concentrar nas vendas e relaxam no foco das compras e, mesmo nada mais cabendo nos cabides das araras, fazem com que acumulem volumes desnecessários no estoque. O glamour dos lançamentos e das coleções atuais se mistura, dramaticamente, no ponto de vendas, aos saldos, velharias e encalhes, transformando o layout num incompreensível circo dos horrores. Pensam eles que os clientes não reparam nestes detalhes...

A concepção dos lojistas, certamente, é a de que não podem faltar produtos, quando, por outro lado, poderiam tê-los muito melhor para a demanda, com mais lucro e menos investimento.

Desconhecem que o que sustenta o varejo é a noção simplória do que entra e do que sai. Não aprendem que se numa casa se come três quilos de arroz por semana jamais será preciso que se tenham vinte quilos na dispensa. Mesmo na nossa casa, assim como numa loja, o que nos mantém vivos financeiramente é a exata noção da receita e da despesa e o estoque além da conta é a despesa mais impensada que tem um lojista.

O excesso nas compras, assim como a equivocada distribuição destas nos setores internos do varejista, é o grande vilão na evaporação do capital de uma empresa. Some-se ao exagero a aquisição de estoque sem ter conhecimento prévio de tickets médios e de faixas de preços como parâmetros.

O incrível, e até inacreditável, é que comprar e vender é um ato tão descomplicado que qualquer calouro bem orientado poderia ter sucesso. Entretanto, mesmo com a tecnologia disponível, muitos lojistas tornam este ato ricamente complexo. O que é simples passa a ser um verdadeiro quebra cabeças.

Quando a tributação arbitrária nos arranca um pedaço da venda, quando os custos operacionais nunca pedem licença para subir, lá vai o lojista, dando uma chance para o azar, empilhar estoques que não conseguirá vender em tempo hábil. E, obviamente, vai acrescer a estes custos as perdas nas margens em razão dos descontos que, obrigatoriamente, vai dar em liquidações que poderiam ser evitadas. O caminho é sempre o mesmo e não tem volta, excessos geram descontos e descontos fazem voar os ganhos...  

O que os lojistas têm que colocar em mente é que eles deveriam, na simples realidade dos fatos, serem meros intermediários das vendas.

Qual seria o grande sonho de qualquer lojista? Não seria aquele em que antes do lojista pagar ao fornecedor, já tivesse o cliente pago o produto? E isto não é impossível, pois as grandes organizações do varejo já estão realizando este sonho há muito tempo, tendo estoques com rotações adequadas e comprando com prazos maiores que as vendas. Isto não é nenhum ovo de Colombo e está liberado ao mais simples navegador no comércio.

A grande distinção entre os pequenos e médios lojistas com os grandes players do varejo é a seguinte: Os primeiros compram, pagam e vendem. Os segundos compram, vendem e pagam. Simples, não é mesmo?

Quando o lojista é um intermediário eficaz, certamente lhe diria o fluxo de caixa, se pudesse falar:

- Obrigado, finalmente você entendeu!

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RODAR O ESTOQUE É LUCRO NA CERTA!

Da série BASTIDORES DO VAREJO, de Sergio Muller

Pense profundamente e depois responda. O que é mais importante para um lojista: ADMINISTRAÇÃO DE ESTOQUES ou ESTRATÉGIAS DE VENDAS?

Reconheçamos que é uma pergunta por demais complicada para que respondamos assim de repente, não é mesmo? Certamente são as duas situações que mais ocupam o tempo e tiram o sono de qualquer lojista, pois são ambas importantes, mas só uma é fundamental. É claro, a que sobra tem lá seu grande valor, mas não sobreviveria se aquela parte fundamental não fosse bem executada. Digamos que se não tiver sucesso na mais importante, a outra de menor importância tenderia também ao fracasso, compreendeu?

Bom, basta de brincar com as perguntas. O que eu quero afirmar, taxativamente, é que a primordial tarefa de um lojista, para ter êxito no seu negócio, é principalmente saber administrar com eficácia o seu estoque. O que eu quero afirmar, definitivamente, é que de nada resolvem os esforços nas estratégias de vendas se o estoque não estiver perfeitamente estratégico.

O lojista pode ter a sua empresa do tamanho, do ramo e do formato que bem entender, mas sempre precisará estar organizado na sua retaguarda, ou seja, ter um estoque enxuto, distribuído por participação e com rotação coerente com as suas vendas. Sem isto, todo o resto será improviso.

O lojista pode até ter grande criatividade no estabelecer suas estratégias de vendas. Todavia, se seu estoque estiver desordenado, tudo aquilo que ele criar nas vendas será apenas um arremedo ou uma tentativa estressante de forçar o faturamento. Disso sabem bem aqueles comerciantes que se organizam e, prova deste trabalho, podem programar promoções e campanhas bem sucedidas. Quando o nosso estoque está uma bagunça, bagunçadas também serão as nossas vendas. E o inverso é plenamente verdadeiro.

E agora, a parte boa deste artigo, algo que dificilmente você encontra por ai dando canja, mesmo em livros técnicos de compras. Você gostaria de saber qual o sistema que as grandes corporações varejistas utilizam para comprar? É claro que quer, pois você sabe que eles têm sempre um estoque abotoado, “novinho em folha” e de fazer inveja a qualquer lojista. Além do mais, você que já andou pelas lojas deles, sabe que os produtos deles são tão bons que se vendem sozinhos e que vendedores lá são coisas quase do passado. Se os clientes enchem sacolas sem ninguém por perto vendendo, se não falta numeração, cor ou tamanho é prova de que existe um grande planejamento por trás. Nenhum produto está ali sem motivo ou na base da emoção.

Pois bem, para ter este privilégio, saiba que eles, com algumas diferenças, usam o sistema de Rotação ou Giro de Estoque para determinar o que denominam de Planejamento Financeiro de Compras. Este documento ou relatório - a bíblia do varejo deles - é a alicerce de tudo o mais que se constrói lá dentro. O que impressiona é que este artificio tão fundamental raramente é usado pelos pequenos ou médios lojistas, como se o tal planejamento fosse - será que não é? - a fórmula da Coca-Cola.

Vamos dar a receita, passo a passo, desta tal Rotação de Estoque:

Faça o seguinte cálculo:

1. Valor Financeiro do Estoque a Custo (tem que ser a custo) de cada um dos últimos dois meses 

2. Valor da Venda a Custo (tem que ser a custo) do último mês

3. Some os dois valores dos estoques e divida por dois. O resultado será o Estoque Médio.

4. Divida o valor do Estoque Médio pelo valor da Venda a Custo

5. O resultado será o índice que chamamos de Rotação ou Giro de Estoques

Exemplificando, digamos que o seu estoque médio a custo é de R$ 150.000,00 e a sua venda a custo no último mês foi de R$ 50.000,00, então a Rotação (ou Giro) de Estoque tem um índice de 3,0. Este índice significa que você tem estoque para três (3) meses. Simples, não? Quanto mais alto o índice, mais estoque em excesso você tem e mais capital você está empregando sem necessidade.

A Rotação ou Giro ideal é definido pelo lojista de acordo com o mix de sua operação e conforme as regras e qualidade de entrega de seus fornecedores. Por exemplo, lojistas enxutos que atuam com confecção preferem ficar com giros até 3,0 (três meses) de estoque. Já quem atua com calçados tende a ter giros mais altos principalmente em função de numeração.

Sabendo o índice global da loja, o lojista parte imediatamente para ter também os índices de rotações por setores, pois desta forma ele conhece imediatamente as distorções em seus estoques. Estes parâmetros é que servirão para a elaboração do Planejamento Financeiro, pois para cada setor, observando-se a rotação, haverá uma quota mensal de compras determinada para manter o equilíbrio do estoque.

Este planejamento, obstante o software instalado, pode ser feito à parte numa planilha Excel de fácil manejo e controle. Com a disciplina do uso, muito em breve, o lojista estará colhendo frutos da melhor qualidade.

CUIDADO COM O OLHO GRANDE...

Da série BASTIDORES DO VAREJO, de Sergio Muller

Há um comerciante libanês em Londrina-PR, conhecido por seus excelentes provérbios. Um deles, inesquecível, diz que “boca de siri com o lucro, mas de jacaré com o prejuízo”.

De uma coisa eu tenho certeza, por tudo que sei, por tudo que vejo e escuto. Com exceção da sua família, o restante quer mais é que a sua música perca a harmonia. É claro que felizes são aqueles que têm sua roda de amigos e histórias para contar, mas também até aí é bom conter exageros. Nada melhor nesta vida do que ter uma roda de amigos, entre um cafezinho e outro, para falarmos da vida, mas nada custa se tivermos cautela na exaltação às nossas conquistas. Nunca se esqueça de que o amigo que está no seu grupo pode ser o amigo do seu inimigo. Além do mais, é sempre prudente e sensato não alardear as vitórias com pompas porque será complicado explicar as derrotas depois.

No fundo, bem lá no fundo, de qualquer um de nós, sempre existirá um pequeno demônio que mexerá com o nosso ego quando soubermos do sucesso do outro. De um jeito meio que hipócrita, sempre mostramos felicidade quando ouvimos das riquezas dos nossos amigos. E por outro lado, aquele que está nos contando tem a intenção principal, além de gabar-se, de nos remeter para baixo. Então só nos resta, como ouvintes, louvarmos as glórias do outro. Mais tarde, pensamos, arranjaremos uma forma de lhe provocar também a inveja, mas nunca esqueçamos que a glória, assim como a liderança, é efêmera.

Portanto, exalte e glorifique o outro ao exagero, mas não se descuide da retaguarda enquanto estiver sendo glorificado. Aproveite, mas mantenha o equilíbrio, pois o encantamento é o grande inimigo dos empresários vaidosos. A sua ostentação causa certa inveja nos concorrentes, mas, ao mesmo tempo, os faz trabalhar mais para ter o que você tem. Por outro lado, se você tem sucesso e conserva cautela em mostrar, não os tira da letargia e nem lhes provoca o desejo de alterar os seus ritmos.

Não se iluda e nem deixe o seu ego exultante. Não se envaideça com elogios e tenha sempre uma sobrancelha erguida e um pé atrás com lisonjas. Se pergunte o que eles estão querendo dizer realmente, pois o que o concorrente da esquina quer, na verdade, é ficar com o seu ponto. Não acredite naqueles que dizem que todo concorrente é bem-vindo e que isto enriquece o mercado. Cada um dos seus concorrentes quer ser o primeiro a fechar a tampa do seu caixão. Sobreviva, portanto, e com as lágrimas de um crocodilo, tampe antes você o caixão dele e cole a boca para não sorrir no velório.

E, finalizando, mais um lembrete para guardar na memória: Quando as vendas estiverem ótimas, diga aos concorrentes que estão regulares. Isto os deixará satisfeitos. Quando estiverem péssimas, diga que estão regulares. Isto os deixará desestabilizados. A mentira saudável é uma arte da sobrevivência.

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A CIÊNCIA É A MELHOR AMIGA DO LUCRO!

Lá naquela loja da rua principal, o mês está se encerrando, assim como se encerra para os demais concorrentes...

Porém, lá naquela loja, é muito estranho e, ao mesmo tempo, bastante comum, o que se passa. Acontece que o mês encerra e, em algumas vezes, a venda cresce ou batem a meta e, em outras, a coisa decresce e os resultados ficam aquém de Bagdá...

Eu digo que é estranho porque os donos, ele e a esposa, passam o dia inteiro no salão de vendas, aliás, passam correndo daqui pra lá e de lá pra cá. Fornecedores entram e saem com frequência, como se fossem garimpeiros numa mina de ouro. Confesso que, às vezes até acho que eles, os donos,  nada mais fazem a não ser isto, correr...

Eles tratam muito bem os funcionários, assim como procuram se relacionar moderadamente com os clientes que entram e aqueles que retornam. Volta e meia, ele e ela, ajudam na exposição de vitrinas e na arrumação de mercadorias no ponto de vendas. Para trazer clientes fazem mídia em TV, rádios e encartes. E fazem questão de ver a loja limpa e os depósitos arrumados. Pagam aos vendedores boas comissões e todo o mês tem premiações pra isso e aquilo. Tudo nos “trinques”, como se diz por aí. Aparentemente...

Pois é, quem vê aquela loja assim deste jeito que estou dizendo, vai pensar que está tudo azul para o lado deles, não é mesmo? Está enganado quem pensa isto, pois tem uma coisa que eu não comentei ainda. Lá, colado no vidro da porta, tem um cartaz que diz com letras garrafais: “Vendo o Ponto”...

Acontece lá, habitualmente assim, que quando o contador traz o resumo das contas, é sempre uma caixinha da surpresa. Ora dá um lucrinho e, nas outras vezes, dá um belíssimo rombo nas contas. Estes rombos continuados fizeram o casal, agora, tomar a sábia decisão de se desfazer do negócio. 

A causa do fracasso, depois de tanto resistirem naquela rua, está, explicada aqui neste paragrafo. Lucro ou prejuízo não se espera para saber. Um ou outro deve ser previamente presumido, pois as surpresas no varejo são reservadas para aqueles que não sabem fazer contas.

Um detalhe superinteressante é que o faturamento daquela loja era aos olhos dos outros, e aos dos donos, acima da média dos concorrentes. Sempre havia movimento e até filas nos caixas, às vezes, se formava. Só que, como se sabe, faturamento, por si só, não significa nada... É muito fácil vender qualquer coisa hoje em dia, basta abaixar os preços ou esticar os prazos!

Pode-se dizer, baseando-se nas experiências vividas, que o lucro é decorrência do estudo e o prejuízo é a consequência da falta de tempo. Desenvolvendo isto, para que não se fique só na metáfora, significa dizer que quem sabe os números do passado, quem cuida do que, cientificamente, o presente nos mostra, perfeitamente determinará seu futuro.

Discorrendo mais ainda, pode-se afirmar que quem não tem tempo para ver os indicadores do seu negócio, põe em risco a sua sobrevivência. Quem não tempo, compra mais do que vende, adquire o que não precisa. Quem não tem tempo, continua comprando assim desta forma até o momento em que não mais cabem mercadorias no ponto de vendas, assim como a conta dos fornecedores fica tomando conta das suas despesas. 

E despesas, assim como receitas, tem que sempre estar numa balança. Se a primeira pesar mais do que a segunda sucessivamente, o lojista precavido já deveria ir preparando um cartaz bem bonito, igual a deste casal, para ser colado, dentro em breve,no vidro da porta...

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