PRECISA-SE DE CLIENTES!

Da série BASTIDORES DO VAREJO, de Sergio Muller

Temos que admitir que todo o dinheiro que o varejista investe em publicidade, seja qual for o meio, tem o fim específico de buscar novos clientes. É claro, manter-se na mídia também sustenta sua imagem no mercado, mas acima de tudo, será o de captar consumidores, o objetivo principal. E essa presença na mídia, a qual custa uma fatia do lucro, nem sempre traz resultados positivos ou, pior, compensa o custo do investimento. Mas, sistematicamente, lá estão os anúncios...

Os comerciantes parecem não perceber que os clientes se dividem em duas grandes categorias: os atuais e os novos. Poucos conhecem também, ou não tem tempo para o estudo, sobre as diferentes práticas comerciais que cada um necessita para que se explorem suas potencialidades. E este freqüente equívoco é fonte eterna de desperdício de capital.

Os lojistas experientes costumam dizer, e com muita razão, que quem muito corre atrás de novos clientes não está sabendo manter aqueles que já o são. Eu costumo dizer aos lojistas que “seu fim está próximo quando você busca clientes de colher e os perde com uma vasilha”. Não que novos clientes não interessem e sim porque não basta os ter se serão momentâneos.

Quer queiramos ou não, toda a população de uma cidade é rateada por muitos negócios similares. Não é necessário ser um especialista em varejo para saber que para todos há um limite e que também a maior parte dos consumidores dá preferência aos grandes varejistas. Ora, se para os pequenos ou médios comerciantes sobra uma pequena parcela que os sustente, há que pensar prioritariamente numa forma de manter esta gente, até por uma questão de sobrevivência.

É muito provável que aquele que busca desatinadamente novos clientes, não mantém com os antigos nenhuma forma de intimidade. Diante dessa realidade, é preciso que o lojista que investe na captação dos novos clientes repense principalmente o destino de sua verba publicitária, sendo bastante aconselhável que uma parte deste dinheiro seja investida em ações de retenção da carteira atual.

E não precisam muitas estimativas para chegar-se a conclusão de que custa muito mais barato cuidar daqueles que estão conosco do que tentar a busca de novos, pois como se sabe, pela prática da vida, a manutenção é muito mais fácil do que a conquista.

Uma das coisas mais interessantes no cotidiano das pessoas, em seus lares, é a sua comunicação com o mundo exterior. Somos, pessoal e economicamente, diferentes fora de casa, mas no lar somos todos iguais na intimidade. Uma simples entrega do carteiro ou o recebimento de telefonemas ou mails passam a fazer diferença na normalidade de nossas rotinas, sejamos ricos ou pobres, empresários ou empregados. Somos sensíveis e receptivos a tudo aquilo que é de bom gosto. E esses simples detalhes, de importância capital no relacionamento varejo-cliente, são desprezados pela maioria.

O que quero dizer é que pessoas que são clientes de uma loja há muitos anos jamais receberam sequer, por exemplo, um cumprimento de aniversário por qualquer desses meios, quanto mais um tabloide com a proposta da loja. O cliente sempre será infiel quando der preferência a alguém e for ignorado por este. Afinal, um dos maiores prazeres das pessoas é serem reconhecidas e esta verdade está escancarada em cada um de nós. O problema é que os lojistas não sabem, ou desleixam, desta realidade. No fundo, a maioria pensa que basta vender o produto e este fará todo o trabalho sozinho.

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VENDER NÃO SIGNIFICA NADA...

Da série BASTIDORES DO VAREJO, de Sergio Muller

Era uma boa empresa, admirada por suas lojas bem afinadas e com marcas de renome em sua proposta. No seu segmento dirigido às classes mais altas, liderava tranquilamente o mercado. De fora, assim de relance e pela frequência de clientes em seu interior, parecia que ia de vento em popa. Suas vendedoras elegantes e descoladas refletiam o brilho de seus produtos.

Por um tempo, devido ao meu trabalho em outras regiões, não visitei mais aquelas lojas. Então, mais tarde, numa espera de aeroporto, sou apresentado ao empresário que as dirigia e, antes que eu o cumprimentasse pela empresa, ouvi, ainda bem, que ele dizia a um amigo que os negócios estavam naufragando...

Ora, estava aí uma oportunidade para mais uma daquelas histórias reais de lojistas.

O que ocorreu com ele não é nenhuma novidade no cotidiano varejista de pequeno porte. Diga-se de passagem, não acontece com os grandes players do varejo. Quando se vende para a elite dos consumidores é primordial que se tenha as melhores marcas nas araras. E é aí que a porca torce o rabo, pois lidar com estas marcas, suas imposições e seus caprichos, não é nada fácil.

A coisa mais básica para um lojista se manter em campo é, logicamente, a sua lucratividade. Isso quer dizer que simplesmente vender não quer dizer absolutamente nada. Lucrar quer dizer absolutamente tudo. Lucro, para o varejo, contrariando os princípios da gramática, é sinônimo de margem e margem é tudo aquilo que não se tem vendendo marcas famosas.

Quando o lojista vende o que todo mundo vende, evidentemente, ela não pode ter as margens que quiser. Ele pode ter as margens que todo mundo tem. E se algum lojista desesperado baixa o preço disto que ele tem, não tem outra coisa a fazer do que ele baixar também. Se margem já era pouca, há ainda outro agravante.

Uma coisa é quando o lojista compra e marca o seu preço, determinando a margem inicial. Outra coisa é quando ele contabiliza a margem final. A primeira é o otimismo e a segunda, a decepção. O que acontece neste contexto é que o lojista, quando compra a marca famosa, nunca compra a quantidade que deseja e sim a quantidade que a marca quer, pois, do contrário, a marca não colocará seus produtos nos seus cabides.

Ora, é razoável compreender que sempre sobrará um excedente da coleção ou do que foi comprado. E quando sobra muito, salve-se quem puder, o varejista quer botar pra fora a qualquer preço. E aí, fatalmente, surgem as dramáticas diferenças entre a margem inicial e a margem final. E ponha na conta ainda, via de regra, que ainda vai restar, mesmo após a liquidação, um bom volume de encalhes. Por isso, sabiamente, se diz que o lucro ficou depositado na prateleira do depósito, pois o encalhe já foi pago ao fornecedor e jamais valerá o dinheiro que foi pago por ele.

Ora, mas então qual é o segredo destes outros lojistas que estão tendo sucesso por aí vendendo marcas famosas? A resposta é bem simples e será desenvolvida em uma publicação mais adiante, mas não tem nenhum mistério. Eles tiram a diferença das margens em marcas não sensitivas, isto é, aquelas boas mercadorias que o consumidor não consegue comparar preços, que quase nunca sobram no estoque e não prejudicam as margens finais. Como exemplo, por metáfora, já reparou que quando se coloca uma pessoa comum ao lado de uma celebridade, ela ganha valor também? A receita é misturar isso no layout e sobreviver no mercado.

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O PALESTRANTE QUE PINTAVA...

Da série Bastidores do Varejo, de Sergio Muller

Recentemente, num intervalo de uma consultoria, eu conversava com um desses gênios do marketing moderno, profissional o qual admiro demais. Falava-me ele que havia transformado um pintor de paredes em palestrante e que num workshop o pintor havia agradado a plateia com suas ideias sobre atendimento. Eu que sou adepto do ceticismo até a hora que eu possa ver resultados, fiquei na minha...

Já vi e ouvi tantas coisas do gênero que, às vezes, a gente sai só admirando a coragem de quem sobe ao parlatório. Dali para a empresa, resultados nenhum. Lembro que assisti no ano passado um palestrante, humorista aposentado da TV, que, para um auditório lotado de lojistas, abordava suas teorias inovadoras, temperadas de humor, sobre o mesmo tema, atendimento. Passado o encantamento e filtrando duas horas de assistência, eu e mais duzentos lojistas concluímos que assistir a uma comédia pelo Netflix teria sido mais barato e proveitoso. Afinal, se é para rir, é melhor isso ou ir a um circo ver os palhaços.

E o tal assunto com o marqueteiro foi se desenvolvendo na mesma esteira até que ele despertou a possibilidade de me transformar, tal qual o pintor de paredes, num palestrante. Ora, era uma possibilidade e até alimentei esperanças...

Mas o que veio a seguir sepultava precocemente a minha carreira. Dizia-me ele que eu teria que criar novas teorias sobre gestão, estratégias, planejamentos, etc, etc e etc, pois, do contrário, estaria eu fadado ao fracasso. Minha empreitada nem bem começara e minha empresa já havia quebrado. Conheço bastante sobre mortalidade de empresas, mas aquela causa tinha sido fulminante.

Mas então, em resumo, as pessoas querem que se diga a elas aquilo que o meu avô já sabia, mas de uma forma diferente, como se aquilo fosse a ultima novidade americana em terras tupiniquins?

Fiquei quase traumatizado ao ver que os meus trinta e poucos anos de varejo, aliás, sempre  conduzidos com  lucros acima da média, teriam que ganhar uma nova roupagem para agradar aos que anseiam por inovações.

Consultores, costumeiramente, atuam para quem está com a água chegando ao nariz. Eu me lembro de um lojista nessa situação incomoda, para o qual eu prestava consultoria, que era fervoroso leitor de gurus americanos e suas novas teorias sobre quaisquer coisas. Quando troquei informações a respeito de seu negócio, não sabia ele nem quantos clientes eram ativos em sua empresa. Não sabia ele nem quais as margens finais de suas linhas de produtos, apesar de ter um bom software à disposição.

Acreditem, casos como o do tal lojista é uma pandemia por aí nos negócios. Os caras leem Michel Porter, Tom Peters e Eric Ries com suas excentricidades, mas não sabem as simplicidades de suas próprias operações...

Eu me atrevo a dizer que as empresas não estão precisando de novas teorias e sim de profissionais que ponham em prática as antigas...

E voltando a minha pretensa carreira de palestrante, quer dizer em miúdos que se eu quisesse ganhar dinheiro com ela, eu inventaria soluções heterodoxas tornando os problemas complexos?

Não, eu agradeço, mas não sei mentir...

Antes que eu fuja do contexto, creio, convictamente, que se o empresário quiser resolver os seus problemas ele que, como se diz na gíria, “caia dentro” de sua empresa, pois a solução está entre as linhas de seus números. Assim como num eletrocardiograma, ele que examine as distorções de seu desempenho, pois, assim como no século passado, a encrenca está entre a Receita, no meio da Despesa e culminando no seu Lucro.

Se eu tiver que dar palestras, será do meu jeito original, pois não consigo interpretar papeis diferentes.E para finalizar, arrisco uma questão para aquele notável publicitário: Será que as velhas teorias não são por si só, a última inovação do momento?

NÃO É SÓ UMA QUESTÃO DE GEOGRAFIA...

Desde crianças ouvimos nossos pais e professores dizerem “não faça isto ou não faça aquilo”, no objetivo que façamos as coisas certas. Sabe-se, desde a infância, que muito mais se aprende com aquilo que não se deve fazer, ou seja, o erro é um excelente caminho para o êxito.

Uma das características deste blog é justamente o de apontar e mostrar muitas histórias de como chegar ao fracasso, de forma que, entendendo isso, se chegue ao caminho inverso.

Porém, não é menos interessante contar experiências de casos bem sucedidos, pois, afinal, existe por aí muita gente que está fazendo a coisa certa.

No interior paulistano existe uma rede de lojas dedicada a vender utilidades domésticas, artigos de cama, mesa e banho e ferragens para o lar. Eles têm trinta e poucas lojas concentradas em apenas seis cidades próximas e de densa população. Então, em média, eles possuem seis filiais em cada uma delas.

Ora, grandes cidades têm bons bairros comerciais e é por aí que eles atuam, pois os bairros são pequenas cidades com vida própria, principalmente se formos considerar o dilema da mobilidade urbana com relação ao seu caótico trânsito. Todo mundo sabe que os consumidores da periferia detestam se deslocar até o centro da cidade para comprar algum suprimento para si ou para o lar. Logo, fincar a bandeira de uma filial num bom bairro é ponto positivo para uma empresa. É a chamada descentralização comercial.

Até aí nada demais, pois estratégias geográficas nos mapas das cidades, muitas redes já estão fazendo e colhendo resultados.

A história que eu quero contar vai um pouco mais longe e é um detalhe significativo para a lucratividade daquela rede. Digamos que seja algo assim como uma cerveja gelada no calor do deserto...

Dissemos anteriormente que os bairros tem vida própria, mas acrescentamos aqui que os bairros ainda não selvas de pedras como os centros urbanos. No centro, as pessoas não se conhecem e a feroz concorrência não deixa com que os consumidores tenham intimidade com os lojistas.

Pois bem, esta rede paulistana, não que tenha descoberto o ovo do Colombo, mostrou claramente para os gerentes de cada uma das filiais, tintim por tintim, todas as potencialidades de um bairro, principalmente como atuar com as pessoas da comunidade no sentido de estreitar a intimidade e as relações.

Ao visitar a filial de um bairro, tive a oportunidade de constatar a riqueza da estratégia. Percebi os clientes cumprimentando o gerente pelo nome e recebendo idêntico tratamento, com aquela simplicidade de antigamente. A gerência tinha mapeado nomes e endereços de pessoas influentes e conhecidas naquele bairro, desde o padre até a presidente de uma associação de terceira idade e, melhor ainda, conhecia-os todos, pois participava frequentemente de eventos, jantares, bingos e reuniões diversas na Associação dos Moradores para melhorias no bairro. Sua gerência extrapolava a soleira da porta e a empresa fazia questão que assim fosse.

Na vitrina da loja, naquele dia, havia um pequeno cartaz de uma campanha para tornar o bairro mais limpo. E mais, a funcionária do caixa estava distribuindo pequenos impressos da venda de pastéis que iria haver na paróquia do bairro no fim de semana. E mais havia desses exemplos que deixo ao leitor que imagine.

Nem precisamos também imaginar o sucesso das vendas e nem necessidade há de se duvidar da fidelidade daqueles clientes. Só nos resta aplaudir e desejar que sempre tenham sucesso!...   

  

GERENTES DE FILIAIS SÓ PRECISAM DE ORELHAS?

Ao começar meus trabalhos para uma rede de quarenta e poucas lojas, coincidiu que dali a dois dias haveria uma reunião dos gerentes das lojas na sede da empresa. Reuniões como essas em que os gerentes convergem para a matriz, sempre trazem um oportuno diagnóstico da qualidade gerencial. E, igualmente, mostra a dinâmica existente entre as partes.

Os gerentes das lojas, originários de dois Estados, faziam esta peregrinação, tradicionalmente, a cada dois meses e isto significava um grande desembolso por parte da empresa. Ora, quando uma empresa movimenta quarenta e poucos gerentes, imperativo se faz que haja um eficaz proveito de uma reunião. Caso houver, o desembolso vira um investimento e, do contrário, o desembolso vira um desperdício.

Assim, sabedor desse evento e já tendo visto “vários filmes” sobre o contexto, procurei o Recursos Humanos para “tomar pé” da agenda preparada para aqueles dois dias. Afinal, uma agenda bem feita é o passo básico para o êxito de um pequeno congresso como esse.

Confesso que, após analisada a tal programação, senti um prenúncio que ali, certamente, eu teria que contribuir com um árduo trabalho. Como se sabe, na sede da empresa, na retaguarda, está aquartelado o pessoal administrativo, em sua maioria, o grupo que trata das compras, os diretores e seus staffs. A totalidade deste seleto grupo, digamos de primeiro e segundo escalão, tinha em torno de dez pessoas enquanto que os gerentes de lojas eram quatro vezes e meia maior do que a base.

Pois bem, assim como fazem alguns varejistas há um século, quase cem por cento da agenda estava destinada àquele pessoal do “quartel”. Isto significava, simbolicamente, que os gerentes de loja não precisariam ter mais que simplesmente dois ouvidos para participar do evento. Ora, considerando que metade das lojas gerenciada por eles ou estava com prejuízo ou com problemas de crescimento, seria óbvio supor que eles deveriam falar de seus planos ou, pelo menos, que apresentassem suas dificuldades locais. Então, para a alegria geral e irrestrita, o pessoal de cima falaria e o pessoal de baixo escutaria. Ambos sairiam ganhando, pois, pela experiência, o pessoal de cima daria graças a Deus por não ser torpedeado pelo de baixo e os de baixo não precisariam explicar seus fracassos.

Senti uma grande vontade de argumentar sobre o equívoco, porém certas coisas, arraigadas aos costumes da empresa, precisam de tempo e doses homeopáticas para um tratamento adequado. Lembrei-me que, certa vez, num caso semelhante, um diretor varejista disse-me que não fazia os gerentes exporem seus planos porque os planos já iam prontos da base da empresa. Ora, mas quem não sabe que planos globais podem ser enriquecidos com planos locais? Ou então eles não tinham capacidade de elaborar planos locais? Era uma hipótese bem provável...

Então, diante deste contexto, seria bem recomendável aos donos ou diretores que na próxima agenda de reuniões como essas, entregue uma grande parte do tempo para escutar o que vem do front. Se houver fundamentos no que dizem, elogie-os e faça o que pedem. Se não souberem dizer o que lhes aperta o sapato, comece a duvidar da sua linha de frente. 

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SE NÃO QUER PRESSÃO, NÃO GERENCIE!

Da série Bastidores do Varejo, de Sérgio Muller 

Muito antes de Denis Papin, em 1679, ter inventado a panela de pressão, a pressão já existia. Os motivos que levaram o inventor a criar a panela, eram os mesmos, tempos depois, daqueles que revolucionaram as indústrias e outros negócios. Todos queriam resultados mais rápidos, econômicos e eficazes. Nada melhor do que a pressão, indiscutivelmente...

E eles fizeram escola. Convenhamos que hoje, nada mais que não tenha pressão, funciona. Em qualquer negócio, em qualquer gestão, em qualquer operação.

Certa ocasião, um gerente de departamento de uma grande empresa confessava-me que não suportava mais tanta pressão. Afirmava, nas suas confidências, que não conseguia mais ter noites de sonos tranquilas. Acordava na madrugada e sentava à beira da cama, num desespero completo. Temia, sob todos os aspectos, o temperamento do seu superior. Muitas vezes, aguardava um agradinho do chefe, mas recebia um direto no queixo. Em outras, o inverso. A objetividade do chefe era direta e rápida, encurtando diálogos e decidindo questões problemáticas em frações de minutos. O cara não conseguia compreender os motivos daquela conduta e ele era atormentado pela intercalação sistemática das reações que vinham de cima. Tinha plena convicção que seu chefe era o Machiavel encarnado, mas reconhecia, entretanto, que o sujeito pensava alguns anos à frente. Talvez, por isso, não lhe sobrasse tempo para lero-leros tão comuns nos corredores de empresas.

Ele admitia que o ambiente, quando o big boss viajava, virava uma festa. Eram momentos de relaxamento total. Diretores, gerentes e funcionários circulavam faceiros nos bastidores. Decididamente a empresa ou, nesse caso, a casinha, ficava cor de rosa e             feliz. O problema é que, na selva que viraram os negócios, as casinhas felizes estão fadadas ao fracasso. Ou será que aquele que fica na lanterna das vendas merece sossego? Ou será que aquele que fica em primeiro nas vendas merece um relax? Não, ninguém merece, porque é preciso que haja pressão e mais pressão, pois, por mais incrível que pareça, tanto as glórias como as vitórias, conduzem a acomodação e ao desestímulo.

Os empresários experientes sabem disto melhor do que ninguém. Não é por acaso que, mesmo diante de períodos lucrativos, não sossegam e ficam cada vez mais obstinados. Sabem perfeitamente que a euforia deve ser celebrada com prudência porque o sucesso é um veneno que enfraquece seus homens.

A pressão preserva o lucro e o lucro preserva as pessoas. Então, a pressão é fruto da sobrevivência e só ele, o empresário, tem consciência de sua responsabilidade social com aquelas pessoas. Se o julgam como demônio, ficam tensos, porém vivos. Se o julgam como Madre Teresa, se atiram nas cordas e são mortos.

Já reparou como os chefes bonzinhos perdoam? Não é à toa que são adorados. Aprendemos, desde a infância, a gostar de professores tolerantes, pois esses não nos exigiam esforços. Por outro lado, com carrancudos mestres, é que, através da pressão, mais tínhamos que superar obstáculos.

É claro, existem muitas correntes que entendem que empresas que ganham títulos de excelência na gestão de pessoas têm funcionários que vivem mostrando sorrisos. Até pode ser, mas também não se espere que a felicidade esteja presente o tempo todo, porque quem quer ser excelente em alguma coisa, em primeiro lugar tem que ter excelência no lucro. E lucro, decididamente, não se consegue sem sacrifícios.

Pode parecer contraditório, mas a empresa que quer ser mais humana, não deve ser permissiva aos erros e nem deve exagerar na contemplação aos acertos. Se quisermos ter profissionais equilibrados, a crítica no objetivo de não desviá-lo do rumo, deve ser sistemática. E os elogios, com a mesma finalidade das críticas, não devem ser permanentes, pois aquele que é elogiado em demasia tende a ser excessivo na sua confiança. E excessos de confiança tornam frágeis os homens e afrouxam seus interesses.

 As empresas bem sucedidas são aquelas que sabem mediar concessões. Dar muito ou dar pouco são procedimentos equivocados,  levando ao conflito e a insatisfação na gestão do pessoal. As empresas que querem perpetuar-se devem conceder aquilo que anseiam seus funcionários, de uma forma que não os deixem com fome e nem os deixem saciados. Por isso, o correto, obstante estranho soar, é só dar o suficiente. Quando os empresários são comedidos estarão, em todos os aspectos, conservando sua gente e os mantendo no emprego. A pressão de um lado e as lentas concessões de outro, servirão para que todos se conscientizem que generosidade demais pode gerar empregos de menos. Em razão disto, há que celebrar nas empresas os benefícios que são recebidos, pois servirão eles para compensar o ritmo intermitente, e por vezes invisível, da pressão necessária.

Todos os subordinados, quando as concessões acontecem, se satisfazem com o parcelamento das melhorias, as quais, mesmo que eles não se apercebam, os mantêm fiéis à doutrina da casa.

 Já reparou que, principalmente nas grandes empresas, em intervalos de tempo, aparecem alguns benefícios?

Eu nunca me esqueço de um empresário que, certa vez, me dizia: “Na maioria das vezes, podemos melhorar em muito a vida de nosso pessoal, mas a prudência nos orienta que não devemos ser demais generosos, pois esta precipitação pode gerar mais adiante, a expectativa de repetirmos o gesto. E, em verdade, lá adiante, não sabemos se poderemos.” A iminência desta reação faz com que os benefícios concedidos sejam dados em prestações homeopáticas. O dueto remuneração e beneficio é o principal conteúdo das pressões que surgem de baixo. É conveniente, portanto, que o empresário conceda o que reivindicam, mas aos poucos e em períodos intercalados. Ou, como bem se conhece nas rodas das associações patronais, “o bem tem que ser feito a prazo e o mal é melhor que se faça à vista...”

Por mais que estes fatos possam parecer desumanos, acreditem ou não, é uma alternativa eficaz para manter funcionários estáveis. Paradoxalmente, o método preserva-os no quadro, pois na expectativa de novas melhorias adiante, permanecem empregados. Nos atuais dias, isto faz grande diferença.

Sinceramente, nunca conheci nenhum empresário bem sucedido que fosse sempre bonzinho. E isto está longe de ser uma simples coincidência...

VÁ FAZER NADA NA CONCORRÊNCIA!

Da série BASTIDORES DO VAREJO, de Sergio Muller

Nunca há consultorias em que o próprio consultor não aprenda também alguma coisa, ou pelo menos, algo sirva para um bom assunto futuramente. Na linda cidade de São Luís no Maranhão, quando eu atuava para uma rede de calçados e confecções, ocorreu uma dessas coisas simples que, podemos assim dizer, servem para alguma coisa.

Na área de vendas da loja matriz, no primeiro dia de consultoria, o empresário recebeu a visita de sua filha adolescente. Logo ao chegar, o pai perguntou-lhe o que fazia ali e ela respondeu, de um jeito bem humorado, que nada tinha para fazer e veio fazer nada na loja. O pai, carinhosamente, a abraçou e disse-lhe, no mesmo tom brincalhão, que fosse então visitar algum concorrente, pois certamente o nada poderia ser mais útil para a empresa da família.

Em resumo ou na moral da história, a presença de uma pessoa que vem fazer nada numa loja não contribui, obviamente, com nada nos negócios.

Tempos depois, atuando numa consultoria para uma rede paulista de Moda Masculina, aconteceu algo semelhante ao fato que fora guardado na minha memória, aquele da menina do nada... Eu estava numa filial, distante duzentos quilômetros da sede da empresa, e a gerente foi visitada pelo Supervisor da Região e mais um Comprador da empresa. Fui apresentado a eles e trocamos algumas palavras e cada um foi cuidar do seu oficio. Porém, pelo hábito de aprender os métodos, fiquei observando a atividade dos dois visitantes, se é que se poderia chamar de atividade aquilo que eu presenciei.

A princípio, eles deram a tradicional passeada de louvação pela loja. Algum tempinho depois, o comprador entregou um relatório para a gerente sobre rotações de estoques e o supervisor questionou-a se precisava de algum produto em especial e disse-lhe que ela tinha que trabalhar dobrado para atingir a meta do mês, pois a situação estava bem complicada. Ainda opinou que a vitrina estava bem promocional e que faltavam alguns precinhos na exposição, blábláblá, nhém-nhém-nhém... Depois tomaram um cafezinho no bar da esquina e rumaram, os dois alienígenas, para outra filial ainda mais distante. Em resumo, ficaram em torno de uma hora e pouco na loja ocupando o tempo da gerente com pérolas inúteis e subjetivas, em nada agregando ao resultado da loja. O que fizeram ali poderia ser muito melhor feito por um simples e-mail.

Como diria aquele lojista do Maranhão, melhor seria que fossem fazer nada em alguma loja da concorrência.

Não pense o leitor que isto foi um caso à parte. Não, absolutamente, pois isto é um vicio das grandes redes que fazem com que pessoas viajem sem critérios e sem objetivos. Simplesmente cumprem eles, supervisores, compradores e outros “ores”, uma agenda a qual seja a de mostrar-se presentes, como se suas presenças fossem uma chama divina na salvação da filial.

Nem se fala no gasto com combustível, nem no tempo perdido fazendo nada. O que se critica é o planejamento medíocre dos empresários. Não culpo os viajantes e sim imponho a responsabilidade a quem os manda saírem à estrada fazendo nada para cumprir tabela...

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