NÃO ACREDITE EM MILAGRES!

Da série BASTIDORES DO VAREJO, de Sergio Muller

Tenho como hilário e inesquecível um curso de liderança do qual participei. A diretora de RH da empresa, na qual eu trabalhava, convidou-me para, junto com ela, participar de um curso que, à época, estava fazendo um sucesso sem precedentes. Pelo menos, era o que diziam os folders do evento.

Pois bem, lá fomos. Eu, principalmente, estava com uma grande expectativa de, após o retorno, ter uma inovadora perspectiva de como ser o grande líder que propalava o curso.

Quando entramos no salão de eventos de um grande hotel em São Paulo, senti aquele pressentimento, que às vezes tenho, de que aquele negócio não ia dar certo. Belas recepcionistas travestidas com roupas tribais africanas nos aguardavam na entrada.

Os homens eram convidados a tirar o casaco e a gravata e a vestir coletes estilos safári. Ornaram nossas cabeças com chapéus de Indiana Jones. Nos envolveram com cinturões apetrechados com facas de plástico e outras bugigangas de sobrevivência. Antes não tivesse tido a péssima idéia de olhar-me no espelho. Senti-me o verdadeiro palhaço que queria ser líder.

Finalmente fomos encaminhados através de um corredor com fumaça artificial, ao som de tambores e gritos de macacos, até chegar a sala do curso.

Dividiram-se os grupos frente a um grande mapa da selva africana na parede. A moral da história simplesmente era uma disputa entre os grupos na conquista de um tesouro num certo ponto da região. Duas intermináveis horas se passaram até que, graças a Deus, um grupo ganhou a relíquia.

Os promotores do curso despediram-se de forma bastante simpática, nos desejando que aquela aventura tivesse sido um grande aprendizado na procura da liderança. A relíquia, em verdade, levaram eles na mala, pois o curso havia custado os olhos da cara. Aos participantes não sobraram nem as fantasias para agradar as crianças em casa.

Com aquele curso posso dizer que aprendi algo bem útil para economizar meu dinheiro. Após sua realização, virei um gato escaldado quando vejo anúncios mirabolantes de cursos ou de palestras.  

Quando vejo que prometem transformar pessoas eu até acredito, pois conseguiram fazer com que eu virasse um sujeito cético e avesso às palhaçadas do gênero…



Nota: Todos os comentários serão aqui excluídos e reservados em arquivo do autor. Sem exceção, todos serão respondidos. 

PESSOAS COM PREJUIZOS TRAZEM LUCROS À EMPRESA?

Da série BASTIDORES DO VAREJO, de Sergio Muller

Administrar uma empresa nos tempos de hoje é saber também extrapolar na sua administração em si. É preciso que vejamos formas diferentes de explorar riquezas que, muitas vezes dispostas aos nossos olhos, não são vistas. Existe entre a soleira de nossas portas e os fundos dos nossos negócios, muita coisa inexplorada ainda, ou se exploradas não tanto quanto merecem.

Vamos raciocinar sobre receitas e despesas, este dois fatores tão relevantes e capitais para a lucratividade de um empreendimento, ao mesmo tempo em que vamos entremear estes elementos no contexto da produtividade e da motivação interna do nosso pessoal, os quais são imprescindíveis na busca de resultados.

É notório que uma empresa quando tem um custo de operação maior do que a sua receita, tem as naturais dificuldades de percurso e, se em sequencia apresenta este resultado, começa a sentir sintomas de consequencias muito piores. Qualquer prejuízo, mesmo que mínimo, mexe com os alicerces de uma empresa e se estudarmos as causas deste número e prevermos que eles serão reincidentes, é perfeitamente possível que não trabalhemos mais com tanto ímpeto para atingirmos o lucro, pois desviaremos nosso foco, mesmo que não queiramos, para estancar os problemas num ambiente que se prevê, será conturbado.

Quando a empresa tem resultados inesperados na sua lucratividade é normal que haja um desequilíbrio nas suas estratégias e que os homens que a comandam revejam as táticas e o modo como estão administrando. Se os números estão negativos, algo imediatamente precisa ser feito, pois a crise quando surge não dá lugar a otimismo e, menos ainda, idéias de qualquer expansão. Acaba-se a motivação e a criatividade se concentra na reversão do problema.

Tudo isto não é novidade para nenhum empresário e muito menos para aqueles que já conviveram com o prejuízo.

Antes de qualquer julgamento sobre minhas intenções neste assunto é bom que se diga que esta explanação está apenas servindo de fundo para que se entre naquilo que, afinal como se menciona ao iniciar o capítulo, é inexplorado. E convenhamos, despesas e receitas de empresas é assunto por demais debatido e só nos serve neste momento para lembrar aos empresários como é difícil conviver com as crises. E reconhecido este difícil momento, será oportuno desenvolver o caminho para onde queremos chegar.

Na vida das pessoas acontece algo bem semelhante ao que se passa com as empresas. E para as pessoas físicas, as coisas são muito mais complicadas e desastrosas do que com as jurídicas. As empresas têm faturamentos variáveis e podem lograr, através do estoque e da adoção de estratégias, superar os problemas. As pessoas, no entanto, quase todas, tem rendimentos que, em qualquer mês, é igual, salvo os comissionados.

Sabemos o quanto na vida de qualquer família surgem despesas inesperadas ou gastos desnecessários, os quais fazem com que a receita, no singular, fique menor que as despesas, no plural. E a grande maioria destas pessoas vive permanentemente no prejuízo.

Ora, se os empresários, mesmo com alternativas, se desnorteiam na crise, o que poderíamos esperar da reação das pessoas diante do mesmo problema? Pensaríamos que elas trabalham, diante da crise dos seus orçamentos, com a motivação que espera o empresário? Não estariam elas tão transtornadas e infelizes com a realidade da sua situação financeira?

Esta realidade é desconhecida por quase todos os empresários apesar dela acontecer, sob a sua tutela, diária e permanentemente. Então se cria um grande paradoxo em torno do lucro, pois se pergunta como, na prática do dia-a-dia, pessoas que tem prejuízos e contas a pagar sem soluções imediatas poderiam ser eficientes para trazer lucro ao empresário?

O objetivo de expor estes fatos não é jamais sugerir que os patrões sejam paternalistas e resolvam pagar as contas de seus funcionários, mesmo porque seria utopia pensar. O que se quer alertar é que o paradoxo exposto já está sendo descoberto e resolvido por algumas grandes empresas neste país, as quais perceberam o imenso caudal de problemas que está escondido sob o tapete por onde anda a sua gente.

Parece-nos que estas empresas em determinado momento da sua trajetória perceberam que quando estão tendo lucros são cada vez mais impelidos a tê-los. Perceberam igualmente que este redundante fenômeno funcionaria também com as pessoas e acertaram no alvo.

Ora, se uma grande empresa tem profissionais que resolvem as suas complexas e grandes finanças, porque não poderiam eles também orientar os seus subordinados a resolverem os seus pequenos problemas? Afinal, tanto as empresas quanto o seu pessoal, independente do volume, têm orçamentos e estes só funcionam se bem conduzidos. Se alguém vive do salário recebido de uma empresa, e se este é o seu único valor financeiro de receita, será que simplesmente pagando-o acabaria o compromisso da empresa com ele. Pois algumas empresas estão achando que não e com toda a razão, pois de um modo geral as pessoas não sabem o que fazem com o seu dinheiro. E estas empresas arregaçaram as mangas e resolveram, de forma exemplar, ensinar, colocando como principal atributo nesta missão a de que pessoas sem prejuízos produzem mais e melhor.

O caminho aberto pela área de recursos humanos e com o apoio do setor financeiro sabe-se, é longo, mas certamente, nestas empresas, já foram percorridas grandes distâncias e trouxeram enormes benefícios aos seus funcionários. Há a realização de cursos e palestras sobre orçamentos domésticos e, através das atividades de assistentes sociais, realizam até acompanhamentos individuais acrescendo relevantemente os resultados obtidos.

Pense bem, se um empresário tem um colaborador endividado, sem crédito e com saldo negativo no banco, quem você acha que corre mais riscos? Não é hipocrisia dizer que o maior bem de uma pessoa é a sua própria família e se esta família não vê satisfeita as suas necessidades básicas, há a iminência latente de uma atitude indevida por parte daquele que tem que levar o sustento pra casa.  

Se o empresário o orientar na sua vida financeira, quem você acha que colherá o melhor beneficio? Além do mais, os funcionários percebem o quanto o empresário se preocupa sinceramente com eles e em contrapartida assumem um maior compromisso com uma empresa que sabe ser justa e humana.

As empresas que já estão realizando estes trabalhos junto aos seus funcionários nada têm de assistencialistas, mas compreendem que analisando melhor a realidade social de seus empregados devem ir além da demanda de seus próprios negócios. E exatamente esta é a fórmula inteligente que extrapola a simples gestão de uma empresa. Entenderam eles que entre os diversos motivos que podem abalar as pessoas, não há um pior do que o prejuízo no seu orçamento. Por outro lado, tendo pessoas com seus problemas resolvidos ou amenizados, saberão que os grupos estarão junto com a empresa para o que der e vier.

Vale dizer, para finalizar, que a estratégia está ao alcance de todos. Nenhum empresário precisa ser grande para realizar grandezas desta natureza.  

NINGUÉM É SEMPRE LÍDER!

Da série BASTIDORES DO VAREJO, de Sergio Muller

A linha que separa o gênio do louco é o lucro, assim que o ano termina. A última linha do balanço anual é que determina se as estratégias arrojadas, de um ou de outro, poderão ser ditas como geniais ou loucuras.

Assim também se definem se foram líderes ou incapazes, se foram competentes ou ineficazes. Muito se fala e muito se escreve sobre como ser o líder dos novos tempos. Cada qual apresenta versões sofisticadas e adornadas de teorias fantásticas. Grandes gurus da administração e consagrados executivos arranjam, a cada instante, palavras maravilhosas para designar as qualidades necessárias para o sujeito ser o grande líder que as empresas precisam. Visionários, decisivos, contagiantes, dinâmicos, objetivos e mais quaisquer bons adjetivos que estejam no dicionário. É assim, escolha-se qualquer destas palavras e faça uma palestra sobre liderança e você vai ser aplaudido. Siga em frente e, na próxima palestra, adicione mais uma palavra base e aí você já será um sucesso. Sua agenda estará lotada e as portas se abrirão para um novo guru da liderança de uma nova era.

É mais ou menos assim que funciona. Livros, cursos, palestras e grandes teorias só de papel prometem transformar em duas horas um sujeito comum num novo homem.

Até gostaria, mas nunca tive esta certeza. Sempre conservei firme convicção de que os lideres são forjados por seus resultados. Jamais vi alguém que dê prejuízos ser chamado de líder e, o que mais me mostra a experiência, é que muitos daqueles que foram consagradas no lucro, também o foram execrados no déficit. Então me pergunto, se a liderança de um empresário ou de um gerente é permanente, como poderiam ser benditos em um ano e malditos no outro?

A liderança, em conseqüência, parece ter como base, o verbo estar e não o verbo ser. Caberia chamar de líder aquele empresário cheio de qualidades incríveis, que após um ano de grandes estratégias, entregou aos acionistas um resultado vermelho? Sua equipe diria, de formas sublimes, que sentiu uma grande vergonha pelo resultado final, mas que teve um enorme prazer em estar junto a um grande líder?

Certa ocasião, enquanto eu estava na sala de espera do meu dentista, distraía-me folheando uma velha revista. E lá estava, em três páginas um eloqüente destaque a um brilhante diretor de marketing que, no auge de um bom resultado na organização supermercadista em que atuava, dava conta aos quatro ventos, de suas idéias, planos e tudo o mais que estava levando a casa ao sucesso. Mas como eu disse, era uma velha revista… Já faz algum tempo que os executivos daquela rede estão sendo catapultados da empresa em função da maldita linha final. O que eu sei no momento é que ele não mais ocupa as manchetes. Talvez esteja agora ocupado enviando currículos. Dizia ele, naquela velha revista, que um dos motivos para o sucesso deles “era se antecipar ao que os clientes pensavam”. E me cumpre citar que, à época, tivesse eu lido aquela matéria, teria me impressionado com tanta genialidade daquele líder do marketing. Se eu fosse concorrente teria, certamente, entregue a toalha. Teria me conformado que não era possível concorrer com gente que adivinhava o que o pensam os clientes. Lendo hoje, porém, não posso deixar de sentir um pouco de escárnio por tantas besteiras. E não posso deixar de ser corrosivo e indagar porque não previu, a bola de cristal, o fracasso das vendas.

Era um líder com todas as propaladas virtudes. Não é mais um líder com todas as propaladas virtudes.

Como pensar, vendo estas coisas, que os líderes são permanentes?

Tal como a história do ovo e da galinha, ainda não tenho certeza de quem primeiro nasceu, se o líder ou o resultado. Talvez, penso, que o líder estava sendo gestado durante o ano e, no final deste, nascera o resultado. Os analistas olharam, viram os seus lucros e disseram, tal qual o sexo quando nascem crianças: - Mamãe, é um líder!

Para surgir um líder em uma empresa, basta que um conjunto de fatores se agregue e, indiscutivelmente entre eles, boa mercadoria e um custo coerente. Se as pessoas começarem a comprar, outras e outras se juntarão. Se as margens e o desempenho forem mantidos com disciplina, brevemente teremos um líder. Para justificá-lo, relacione a esmo algumas virtudes e rotule no líder e aí teremos um líder com qualidades. Após isto, ele está apto a dar entrevistas de liderança para as grandes revistas, pelo menos até o próximo balanço.

Mande uma mensagem para autor: smuller48@hotmail.com

FECHE ESTA MALDITA PORTA!

Da série BASTIDORES DO VAREJO, de Sergio Muller

O assunto sobre relacionamento com o cliente que, volta e meia, publico em meu blog, rende comentários constantes. Alguns lojistas me perguntam se este ou aquele software sobre relacionamentos é recomendado, quais livros são convenientes, essas coisas do gênero. Costumo indicar alguns, mas, para mim, o fundamental é que sejam usados e que o lojista não entregue o seu uso a terceiros, pois se há algo fundamental num pequeno e médio negócio será certamente não delegar o relacionamento com os clientes.

Sei de lojistas que possuem um ótimo sistema de informações sobre clientes, mas, no entanto, raramente fazem uso pessoal, deixando a tarefa a cargo de subordinados, o que, convenhamos, é delegar o indelegável. Costumo dizer que o empresário, por força das contingencias, pode entregar quase tudo aos seus funcionários, mas jamais ele pode perder de vista a intimidade com os seus clientes.

Meu caro dono de loja, se você está interessado em agregar valor para os seus clientes, no sentido de buscar fidelidade, entre no Google e procure qualquer tópico relacionado com o Valor dos Clientes e constate você mesmo que, infelizmente, não há nada de novo e nem nenhum milagre para ser feito. Você vai encontrar muita coisa, é claro, mas, no entanto, as mesmas abobrinhas importadas de sempre ou conselhos carregados de teorias universitárias que só farão você sonhar e gastar o seu tempo. Aliás, tenho a impressão que a maior parte da literatura da área é escrita por quem nunca encostou a barriga no balcão de uma loja.

Cada vez mais me convenço que, para os lojistas de pequeno e médio porte, não há coisa melhor a fazer do que tomar uma atitude definitiva no sentido de compreender e estudar os clientes de sua empresa, nem que seja com anotações num caderno, pois do jeito que eu tenho visto por aí, a situação é caótica. Não tenha esperança também que assistindo a palestras de duas horas ou lendo um livro de trezentas páginas sobre o assunto, vai lhe resolver o problema.

Os lojistas se distraem comprando, vendendo e arrumando suas lojas que acabam esquecendo o ator principal da peça, justamente àquele para o qual ele faz todas essas coisas: o cliente. 

Só há uma pessoa capaz de remover, de uma vez por todas, este obstáculo: você, unicamente você. Quando você enfrentar com tenacidade e persistência este assunto, logo a sua equipe verá sinceridade nisto e esquecerá o que era dito da “boca pra fora” que “os clientes são seu maior patrimônio”. De palavras, os empregados estão cheios e o que eles querem é que o patrão dê o exemplo.

Vejo também muitos lojistas com certo interesse de instalar um programa de relacionamento com os clientes, mas antes de tudo acredito que deva o lojista refletir se ele também vai instalar, na sua cabeça e na de seu pessoal, uma nova consciência sobre o assunto. Confesso que já vi lojistas especialistas na arte sem ter algum programa do gênero e, por outro lado, também vi lojistas com sofisticados programas de relacionamento virados em sucata eletrônica em seus sistemas.

Certa ocasião, ao encerrar um dia de consultoria, perguntei à proprietária de uma pequena loja, quantas clientes haviam entrado no seu estabelecimento. Disse-me ela que haviam entrado poucas, “mais ou menos umas vinte, pois a venda tinha sido muito baixa”. Pressionei-a por mais respostas e confessou-me ela que das “mais ou menos vinte” só conhecia “umas duas”. No entanto, nem destas duas ela tinha informações detalhadas, quanto mais das “mais ou menos dezoito”. Perguntei se ela estava satisfeita com as vendas e me rebateu afirmando, sem vergonha nenhuma, que estava com muita vontade de vender o ponto, pois as dívidas estavam saindo pelo gargalo. Não eram de graça os comentários, pois lojas iguais aquela estão por aí quebrando às centenas, uns dizendo que é problema de ponto, outros que é a concorrência e mais uns que atiram a culpa sobre os impostos e por ai se vão às desculpas esfarrapadas.

E aquela proprietária que se conforme, pois não estará sozinha nesta desgraça e pode ter ela a certeza que muitos outros “infortunados” estão, neste momento, botando cartazes nas vitrines “vendendo o ponto” ou sugerindo que os clientes “aproveitem porque vai fechar”.

Quer admitam ou não, sem dourar a pílula, tudo isto é prova de pura incompetência no trato com a clientela, aliás, é a resposta adequada que estes clientes estão dando ao lojista, do tipo “se você não sabe me conquistar, então feche esta maldita porta”.

ESTÃO TERCEIRIZANDO A MOTIVAÇÃO?

Com certeza, ainda não inventaram tudo nesta vida, pois a cada novo dia algo surge como a novidade da hora ou a grande invenção do momento. Dentro deste contexto, foi com grande surpresa que concluí que estão terceirizando a motivação no ambiente de algumas empresas. Nada contra a ideia, mas acho que esta é uma prova de que os empresários estão ficando negligentes com os seus recursos humanos.

Não há quem atualmente não queira terceirizar alguma coisa, alguns sob o objetivo de reduzir determinados custos e outros sob o pretexto de aliviar o peso da carga e da responsabilidade. Assim, neste modelo, até mesmo o governo entrega à ONGs duvidosas aquilo que seria de sua inteira obrigação, desde cursinhos de violão nas favelas até cuidados com os índios nas suas reservas.   E o exemplo certamente está sendo copiado ao exagero.

Recentemente, ao analisar um trabalho a ser feito na rentabilidade de uma empresa, constatei a existência de um projeto que visava motivar seus funcionários. Poderíamos dizer a principio que era louvável a iniciativa da direção, mas se fossemos descobrir que o projeto consistia na realização de várias palestras sobre a tal motivação, certamente ficaríamos com um pé atrás. Afinal, qualquer jumento sabe que a motivação nasce e se cria no seio da empresa, fruto de salários coerentes, bom ambiente e perspectivas de crescimento, mas, talvez pela ausência dessas virtudes, se justifiquem as tentativas para que ela venha, contraditoriamente, de fora.

Cá para nós, uma utopia...

O rol de palestrantes era exatamente o mesmo que muitas empresas estão contratando por ai afora. Assim, mágicos, treinadores de futebol, humoristas e mais um trupe de “artistas” estavam escalados para fazer aquele povo motivado e feliz, de forma que pudessem eles, após cada palestra, render muito mais à empresa, talvez até amando-a perdidamente...

Eu fico pensando se alguns empresários são inocentes, iludidos ou negligentes, pois outras opções, nesse caso, inexistem. Chega a ser burlesco pensar que palestras com palhaços que provocam duas horas de risadas no povo, vai trazer duradouros benefícios ao ambiente da empresa. Se até mesmo as boas palestras de profissionais competentes custam a ser “sintonizadas” pela plateia, quais as esperanças de que o mágico engraçado possa ser o remédio para curar funcionários desmotivados?

Ora, parem de dar dinheiro para os palhaços de fora e invistam este capital naqueles que vocês  acham que são os palhaços de dentro!

TODO CHEFE BONZINHO É UM TROUXA!

Da série BASTIDORES DO VAREJO, de Sergio Muller

A bondade nas empresas é uma virtude perversa aos seus próprios resultados. Para quem tem malícia nos negócios é uma frase coerente e aceitável. No entanto, seria uma estranha observação ao ouvido dos inocentes, principalmente daqueles que praticam a bondade excessiva no ambiente de uma empresa.

A generosidade exagerada de um chefe, geralmente, está acompanhada de uma parceria funesta chamada negligência. De forma mais clara, equivale a dizer que todo bonzinho é um frouxo. De forma mais enigmática, toda a frouxidão produz espertos sócios anônimos. De forma mais contundente, todo o descontrole existente em uma empresa pode resultar em colaboradores desonestos.

Não será a primeira vez, nem a última, em que vejo situações iguais a esta por aí afora. Coisas semelhantes a este contexto acontecem muito mais do que imaginamos nos bastidores das empresas, é claro, principalmente nas pequenas, daquelas de um só patrão.

 A primeira vez a gente nunca esquece. E jamais me sairá da lembrança quando, ao diagnosticar os prejuízos constantes de uma empresa, verifiquei que, dos vinte e um funcionários de uma loja, nove a estavam literalmente afundando-a. Um verdadeiro saque a um negligente lojista que julgava viver em uma casinha feliz com seus protegidos.

Ocorrem fatos em empresas, deste perfil, que a um primeiro olhar pareceriam insólitos e os entenderiam melhor os psicólogos que estudam o comportamento dos seres humanos.

Certa vez acompanhei uma enquete que pesquisava como reagiriam dez funcionários de uma pequena empresa, caso um chefe bondoso perdesse, propositadamente, uma nota de 100 reais em um canto qualquer da empresa. A questão era: quantos, dos dez, devolveriam a nota.

Pois bem, mais de setenta por cento dos entrevistados, disseram que menos de três funcionários a devolveriam.

Eles responderam também, dentro do mesmo exemplo, outra questão: quantos, dos dez, devolveriam a nota, caso o chefe fosse autoritário e inflexível.

E então, os mesmos setenta por cento, mais de sete, opinaram que ela seria devolvida ao chefe durão.

É uma estranha matemática de reações em que a bondade se paga com a traição e o rigor se paga com a bondade.  O medo faria com que as pessoas fossem confiáveis? O descontrole em uma empresa transformaria pessoas em potenciais aproveitadores? A lealdade é fruto de rigorosos controles? Estas são questões que merecem um profundo reflexo e que, normalmente, teriam respostas bem avessas àquelas que esperam inocentes patrões.

O produto pode ser ótimo. As margens podem ser boas. Os custos podem ser baixos. Os clientes podem ser em bom número. Mas nada disso adianta se o principio ativo do negócio tiver em sua fórmula um cego e inocente paternalismo. 

Mande uma mensagem para o autor: smuller48@hotmail.com  

GANHAR O MERCADO NÃO QUER DIZER NADA...

Da série Bastidores do Varejo, de Sergio Muller

Certo empresário costumava dizer, justificando suas ações, que queria “ganhar o mercado”. Ele, dono de uma pequena rede de oito lojas do segmento de calçados, tinha por hábito fazer agressivas promoções, para não dizer arrasadoras, de seus produtos. Para chamar a atenção dos consumidores, e de fato chamava, muitas mercadorias resistentes eram remarcados abaixo do preço de custo. Quanto ao prazo concedido aos clientes, mais surpresas reservava ele ao tal mercado a conquistar. Era comum a concessão de “cem dias para o primeiro pagamento” ou “pague com cheque pré-datado para o ano que vem” e mais outras tantas benesses que simplesmente deixavam os concorrentes à beira de um ataque de nervos.

O empresário tinha o ambicioso, pra não dizer utópico, desejo de ter, no prazo de três anos, mais quinze lojas em sua rede, isto é, cinco novas lojas por ano, o que, considerando sua ferrenha vontade, não se poderia pré-julgar impossível. Pelo menos, no tocante a estoques, já dava pra abrir imediatamente mais lojas, pois havia mercadorias encostando-se ao teto. Com relação aos controles, esses não tinham saído do chão...

Quando eu lá cheguei para prestar-lhe consultoria, fiquei impressionado com a velocidade em que tudo lá se desenvolvia. A começar pelas decisões do dono e a terminar pelas ações de compradores e gerentes, tudo se resolvia num piscar de olhos. Sinceramente, nem sei como o tal empresário teve tempo de pensar que precisava de um consultor, mas isto não era a minha maior preocupação. Coragem demais e planejamento “demenos”, como diria o português incorreto, era assim que o trem andava...

A grande preocupação de um consultor quando chega numa empresa com o modelo daquela, e em meio àquele ritmo desenfreado, é uma só: como fazer parar de uma só vez todo aquele povo para que analisassem tecnicamente os resultados daquela correria. Gritar “pare as máquinas” numa acelerada produção é, muitas vezes, uma tática suicida. Gritar uma palavra de alerta em meio a uma multidão entusiasmada pode gerar controvérsia e revolta. Mas, alguém tinha que tomar uma atitude...

Na verdade, eu já tinha visto novelas iguais e sabia, por experiência, que no final, demore o que demorar, o protagonista acaba quebrado e os coadjuvantes desempregados. O grande e fatal erro de um empresário é achar que está crescendo quando sai conquistando gulosamente o mercado. Aliás, poderíamos dizer que esta é a parte mais fácil do negócio. Se comparássemos, naquele caso, a receita bruta de oito lojas contra quatro que existiam no ano anterior, é óbvio que estavam crescendo. No entanto, se a comparação fosse pelo igual número de lojas de um ano para o outro, tanto a receita quanto a lucratividade decaíam. Era bem fácil, assim como tirar pirulito da mão de criança, ver que estavam eles carimbando o passaporte para a Cucuia, um país imaginário que existe lá no fundo do poço. 

Quando imaginamos crescer ao abrir mais lojas, em verdade estamos gerando mais custos para ter a mesma lucratividade que tínhamos. E aí a coisa toda deixa de ser racional. Aliás, tudo aquilo que se faz velozmente em uma empresa não é racional. Não que preguemos a lentidão, mas sim que evitemos a precipitação.

Se não houver controles eficazes, às vezes, é muito mais conveniente ter uma só loja que o olho do dono alcance, e que lá ele possa crescer e prosperar, do que tentar expandir o negócio. Ser grande nem sempre significa ser sólido e, por esse equívoco, muitos sonhos acabam mais cedo, pois a grandeza desorganizada é uma belíssima chance para o azar.

Na corrida desenfreada para a expansão, em alguma hora, a colisão se dará. Quando não arranjamos tempo para interpretar nossos números, o relógio começa a contar as horas do nosso fim. Quando a euforia ocupa o lugar do raciocínio, a nossa alegria acaba em tragédia.

Nesta hora, só há uma receita infalível a um consultor. É preciso conter imediatamente o líder, pois é ele que está à frente, empunhando a bandeira e bradando “atacar”. Não percamos tempo com o exército que atrás vem, pois “de nada adianta conter os vagões se não pararmos a locomotiva”.